今顶力争前沿品牌――瑞安今顶发展侧记

瑞安，温州都市圈南冀中心城市，经济富庶，素为商家市场拓展的重要之地。集成吊顶进入瑞安市场三年以来，品牌越来越多，专卖店数量也在不断增加， 而2008年房地产市场的萧条与全球性的金融危机，都对集成吊顶市场带来严重冲击，市场竞争尤为惨烈。在如此严峻的市场环境中，瑞安今顶经销商又是如何突破层层困难，把今顶集成吊顶的销量做到当地同行业前列的呢？

2007年下半年，杨女士与郑女士经过前期多方面了解及分析，最终与今顶公司达成合作协议，正式在瑞安运作今顶集成吊顶。经过这一年的辛勤耕耘，今顶品牌已家喻户晓，无论是品牌知名度还是销量，都稳居同行业前列。在笔者与杨女士、郑女士的交谈之中，时时刻刻都能在她们身上感受到浙江商人踏实肯干的作风和女人特有的韧性。那么，瑞安今顶两位女老板的成功经验又是什么呢？笔者看来，在于简单的事情重复做，从品牌定位、门店建设、样品陈列、导购培训，到售后安装、顾客关怀，再到广宣促销、渠道建设，这每一项的工作都做到了精益求精、力求完美。

品牌定位。鉴于瑞安当地的消费状况及自己的经商风格，杨女士、郑女士在选择品牌时，将目标品牌定位为行业领军品牌，以高品位、高品质的产品切入高端消费群体。

门店建设。高端品牌首先是需要有一个良好的店面形象加以支撑。在设计店面形象初期，通过与今顶公司协调以及对当地同行业市场实际状况的考察，最后将门头、店内布置均选定以黑色为主色调，在后期的出样施工中也严格按照了初定方案执行。装修后的店面形象从瑞安众多集成吊顶专卖店中脱颖而出，无论是产品还是店面风格，均符合了现代人追求时尚的后现代主义简约风格的品位。

样品陈列。今顶公司丰富的产品线，为瑞安今顶在样品陈列上提供了较大的灵活性，高端的产品系列提升了店面的形象与层次，并与最初的高端品牌营销方案相对应。

导购培训。杨女士与郑女士深知，对产品、对行业的理解程度将决定与客户谈判过程中的专业性，而高度的专业性必将带来客户的高度信任。因此瑞安今顶利用公司提供的导购资料及公司开展的培训会议等，积极努力的进行培训，把自己与导购员都变成集成吊顶的专业人员。

售后安装。打造一支专业的集成吊顶安装团队，使今顶在安装后基本没有出现过顾客投诉及其他琐碎事项。安装工人在安装过程中对今顶产品的细节处理，同时还为顾客提供了在使用过程中的合理、专业的建议，不仅受到顾客的好评，还为其带来了更多的二次销售机会。

顾客关怀。采用电话回访制度，在客户安装完毕以及使用产品一周后，皆致电客户了解使用情况；并在节假日及店庆等活动时，对老客户以亲情关怀问候。

广宣促销。在运作今顶初期，考虑到浙江消费者的消费习惯，瑞安今顶在广宣促销上并未投放较大的精力。到08年时，经过与今顶公司的多次沟通，瑞安今顶逐渐将此项工作重视起来，在年底开展的“迎新年、装今顶、实惠多多多”活动，对销量的拉动作用明显。在09年时，瑞安今顶已决定将广宣促销列为重点工作计划，以强势的广告宣传促销，赢占更大的市场份额。

渠道拓展。经过08年一年的努力，今顶集成吊顶在瑞安市场的知名度、美誉度在不断的提高，不少当地的装修公司主动寻求合作。在09年，瑞安今顶将组建一支专职队伍，对小区等渠道拓展进行重点开展。

通过与杨女士、郑女士的恳谈，笔者发现，其实瑞安今顶所做的一切都来自今顶公司一直向各市场经销商灌输的理念、思想。而瑞安今顶之所以能取得一定的成功，就在于他们踏踏实实的在耕耘市场，配合自身的营销思路，让今顶迅速的在瑞安市场奠定了良好的品牌知名度。我们有理由相信，瑞安今顶也一定会如瑞安在温州都市圈的重要地位一样，成为今顶在温州南部地区的样板市场！