销售下滑 建材企业与地产商结盟寻出路

2008年下半年对于建材商来说，是备感压力的一年。这一点从刚刚过去的十一黄金周就能看出来。与以往相比，今年的黄金周期间，卖场客流量明显比往年少得多，根据统计，有卖场在黄金周期间的销售量比以往减少1/3-1/2。另外，房产的冷销也使建材行业感到压力，买房的人少，装修的人少，买建材的人也会减少。如何突破今年和明年的市场困局？

为了突破今年和明年的市场困局，建材商开始寻找新的出路，根据自身情况调整方向，或加大零售店、或与家装公司联手、或从房产中寻找契机，多渠道扩展、多方向发展是他们共同的道路。

建材企业和地产商结盟

今年国家对住宅精装修的推动力度进一步加大，建材与房地产商的联合也越来越紧密。9月下旬，万科与北美枫情地板达成2008-2009年度实木复合地板集中采购合作协议。在未来一年时间里，北美枫情成为万科北京区域包括北京、天津、沈阳、大连、鞍山、青岛等装修房项目惟一指定的实木复合型品牌。

北美枫情地板总经理周清华认为，中国精装修住宅的发展趋势使北美枫情逐渐改变自身定位，从原来单纯的地板产品供应商，扩展到为房地产企业提供包括地板、橱柜、壁柜、室内门在内的木质家装集成产品。

中国林产工业协会会长张森林分析说，建材和房地产商合作推动精装修房，首先对消费者是一个好消息，能为消费者提供更好的服务；其次，品牌建材企业和大房地产商合作，各自的优势都可以成为对方的卖点，这对于与房地产商合作的建材企业来说，也是一个好处。

走多渠道销售才是出路？

在北美枫情之外，一些建材企业并不主张把主要精力放在和地产商的合作上。北京珊嘉木业有限责任公司副总经理钟元成说，珊嘉目前的销售主要以零售为主，没有把过多的精力投放在住宅精装修的材料供应上。根据以前的经验，做工程的供应商需要投入很大的资金和精力，但资金回收不太好。珊嘉一直在跟家装公司合作，在北京跟阔达、鸿利博雅都有合作，与家装公司合作的份额占据总量的30%左右。“珊嘉不会把主要精力放在跟房地产或家装公司的合作上，因为对于建材企业来说，过分地依靠别的渠道对自己的发展并不好，也会损失部分利润。”钟元成说。

中国建筑卫生陶瓷协会会长丁卫东也认为，住宅精装修的推进对整体建材行业并没有太大的影响。部分企业可能和房地产开发商合作，开拓新的销售渠道，但对行业整体的销售没有太大影响。而且不同企业的发展目标不同，销售渠道也不同，有的侧重于零售，有的侧重于出口，但目前企业应该根据自身的发展方向确定多个销售渠道，以保证销售不受某个特定渠道的影响。