奔腾集成吊顶蒋明华：别把经销商当“傻子”

日前，奔腾集成吊顶总经理蒋明华表示，厂商一体化才能保证合作的多赢。对企业而言，对经销商而言，永远追求利益的最大化，赚钱永远是第一位的。

企业对经销商的根本任务就在于：在不损害自己利益又能为消费者接受的原则下，尽全力保障经销商的利益。

一．让我们的产品最大化地为经销商赚取利润，提高产品销售力，提高资源利用率，减少商品流通阻力。

二．协调好各种关系和服务，确保经销商把更多精力投入到搞好销售上。引导和支持经销商向有利于产品营销的方面转换。

三．对经销商负责，保证供应的同时，妥善处理销售过程中出现的问题。有问题不可怕，只要本着诚恳的态度，什么问题都能解决。我总讲一句话：办法总比困难多！

有些人口口声声说：“经销商是我们的衣食父母。”实际上口是心非，玩弄手腕：裁减经销商，切换经销商，以次充好。为此，蒋明华进言：

第一、别把经销商当傻子。做销售工作，考核的指标首要的当然是销售业绩，所以，围绕业绩进行过度透支炒作的方式也很多，虽然对业绩一时有帮助，但长远来看后患无穷。

（1）变相要求经销商强行压货。如要求很高的首期打款等。

（2）诱拐式压货，如无序进行促销活动，利用经销商喜好小利特点。将库存移至经销商。

（3）恶意更换经销商。有些企业诚信度较差，不管什么生意，只要有钱哪儿都能发货。最终损害的不仅是经销商，而且当然包括企业自己，因为市场会做死掉。

第二、警惕流行招商书。现在，高手玩小手，老手玩新手，操盘手玩接盘手。搞一漂亮招商书，印刷很精美。内容大都是：统一策划、总代理、广告支持、低风险高效益、市场保护、售后服务、市场支持等等。现在有一种现象，当然不光在集成吊顶行业，明明是中国制造，中国款式，偏偏要搞个“洋牌”，搞个“欧美时尚”，实属缺乏民族气息。

此外，蒋明华也提醒经销商：做营销也好，做生意也好，开专卖店也好，说破天去就是一个字：卖。成功的营销就是卖的艺术。所以，经销商要擦亮眼睛，不是听企业怎么吹，而是想消费者怎么选。这样，才能选到优秀的企业，优秀的品牌。

就奔腾集成吊顶自身而言，蒋明华表示：２００８年以来，奔腾集成吊顶专卖店数量成爆发性增长，“得益于我们处处为经销商着想的诚信理念。不圈钱，不套钱，实实在在。”

在看待经销商的问题上，蒋明华来得很实在：“与经销商合作，就是要想方设法如何帮助他们去实现多赚钱。当真正为经销商考虑时，经销商才会忠诚于企业。因此，帮助经销商，就是帮助企业自己。”