经销商如何打赢新品攻坚战

新品一般风险大，付出的成本比较高，相对于老品来说，新品的推广、销售都是问题。但是很多时候，新品又是经销商必须要大力推广的产品。一方面厂家在下达任务，要求推广新产品；另一方面，做好新产品是一个经销商确立地位，更好盈利的开始。很多经销商在前不久的成都糖酒会上取得了新品的代理权，如何将新品推广成为他们眼下的头等大事。我们将推广新品比作一场战役，并将其分成三个阶段:侦查阶段、攻坚阶段、守城阶段，看看这三个阶段中经销商该如何“作战”。

步骤一：侦查阶段，算成本、做计划、搞培训一个都不能少

在取得新品代理权后，距离厂家发货的一段时间是经销商做准备的最佳时段。前期准备通常有以下几个侧重点：了解产品，掌握产品的卖点与买点；了解市场环境和同类竞品的销售情况，找到新品的市场突破口；对自己掌握的网络渠道进行分析，选择最畅通的渠道；设计好利润空间和价格体系；做好铺货计划，选择铺货时间、确定铺货数量、培训业务员、确定执行人员和配送车辆等。准备期间，不同的经销商其侧重点也有不同。

攀枝花德维工贸有限公司总经理杨春华：推广新品首先应将成本计算清楚。由于外地品牌运费较高，我们通常选择本地品牌，本地新品运费低，而且地域接近，消费者更容易接受。而在人员使用上，我倾向有从业经验的业务员，他们本身有自己的网络资源，可以弥补公司在这方面的不足，减少公司用于开拓网络的成本。

湖北赤壁惠泉贸易公司经理漆全意：引进新品后，经销商首先应制定推广计划，确定业务员可以承诺给终端的优惠政策，这个政策不能随意更改。推广新品的业务员每月除基本工资外，另有300元左右的补助，再加上业务提成，保证其在推广新品时工资比较稳定，不会有压力，毕竟新品推广初期利润不稳定。而当新品的销量大幅上涨后，则将业务员恢复到原来的正常底薪，因为这时他的提成已经很多了。

贵阳南明旺盛达商贸公司杨经理：通过市场调查，我们会选择市场接受程度较高的新品。拿到货后马上派业务员带着新品进行客户拜访，当场就铺货。所以我们规定业务员推广新品有奖励，每开发一个新的销售点会有额外奖金。

步骤二：攻坚阶段，大量铺货不一定要找二批商

“敌情”侦查完毕，一切就绪，总攻开始！一切前期准备，都是为了新品推广最重要的一环：铺货。在这一阶段，经销商需要更大的耐心，以及更多的智慧，指挥新品攻克市场“堡垒”。

山东淄博高青方圆商贸有限公司总经理孙延峰：一定要自己铺货，尽量不发展二批商。因为二批商往往只考虑产品利润和自身的利益，而新品推广中不仅要保证价格体系，而且要考虑品牌的重要性。新品推广时要特别注意“量”的重要性，只有大量铺货，才能让市场更好的了解、接受新品。因为厂家初期肯定注重销量。但也要告诉业务员初期不能心急，新品上市后销量肯定有快有慢，可以让业务员多给终端一些优惠政策，鼓励终端进货。

攀枝花德维工贸有限公司总经理杨春华：二批商对于利润比较敏感，所以在专注于大批走量时一般不找二批商。大量铺货时要重“量”不重“价格”，先有社会效益，再追求经济效益，在消费者都能认可、接受之后再逐步提价。

湖北黄石八全食品商行总经理钱红燕：我最近在推广乐天奥的利“好搭档”乳饮料，接手一个多月已经卖出几千件，这并不是大量铺货的结果。我们在推销给客户时一次最多给两件，或者一个口味给几瓶。第一防止压货，货少更好卖，而且不给下面进货造成障碍。第二，少量铺货可以保证收到现款，保证手头上的资金充裕，能够开展更多的促销活动。而从厂家申请促销费用要走很多程序，等申请下来黄花菜都凉了。同时，货少可以很直观的看出市场反应，然后再开展下一步的行动。而货多了就不容易看出来。现在“好搭档”进货回头率已达到60%。

步骤三：守城阶段，严守价格体系，谨防“内鬼”

经过几番“冲锋陷阵”，新品终于“攻占”了市场的前沿“阵地”，胜利在望。但打江山易守江山难，后期市场维护做不好，“阵地”仍有可能“失守”。铺货后终端销售不力，客户要求调货怎么办？有终端擅自调价，破坏价格体系怎么办？业务员背着老板私通客户，攫取公司利益怎么办？

山东淄博高青方圆商贸有限公司总经理孙延峰：坚持定期拜访可以让终端对经销商有依赖感，货卖完了客户会马上给你打电话，有的干脆就等着你来送货。新品推广初期终端都会担心产品卖不好，一旦发生压货我们会为其调换对等利润的更好卖的产品，好的售后服务是建立良好信誉的基础。

湖北黄石八全食品商行总经理钱红燕：价格体系一定要保证。零售价4块就是4块，如果有人卖3块5，我肯定不让他卖了。这样做一是确保利润；二是不能让消费者觉得新品便宜，就比同类产品要差，导致销量下滑。

湖北赤壁惠泉贸易公司经理漆全意：一定要用诚实的业务员，哪怕能力稍差一点。我公司里的业务员在后期服务时擅自给终端一些计划外的优惠政策，结果超出公司的计划而无法兑现，使公司信誉受损；有的业务员甚至两头欺骗，从中渔利。前者可以处罚，后者坚决不能再用。另外，经销商不要把厂家的一些支持费用作为利润赚取，要把目光放长远，才能和厂家保持好的合作关系。

锦囊妙计三则

针对经销商铺货时遇到阻力，迟迟不能打开局面，记者推荐以下几个“锦囊”，希望能帮助遇阻的经销商朋友。

锦囊一：新品巧陈列，将终端生动化

湖北黄石八全食品商行总经理钱红燕：努力让消费者注意并购买产品，拉动终端进货量。不同终端其方法也有区别：在网吧，电脑系统的桌面上设置成产品形象广告；在宾馆，将产品放在客房最显眼的位置；而在连锁超市，则一定要将五种口味全部摆上货架，形成直观陈列。有的终端小店死活不肯进货，我的业务员会在其门口张贴pop广告，如果有消费者要选购该类产品，及时的向其推销。消费者购买后让其现场品尝，一旦认可，店老板自然就会进货了。

锦囊二：产品巧搭配，击败市场劲敌

湖北赤壁惠泉贸易公司经理漆全意：刚刚开始推广“洽洽”瓜子时，市场已被“大好大”占据大半，产品销量一直不好。后来我发现“洽洽”的另一款产品怪味豆在当地还是新品，遂改变策略，主推怪味豆，没想到市场反映强烈，销量火爆，一度供不应求，经常断货。随后我们将“洽洽”瓜子与怪味豆进行组合铺货，果然效果不错。由于怪味豆只是收到儿童的欢迎，一段时间后销量下滑，但“洽洽”瓜子却渐渐得到消费者的认可。半年后，我们打败了“大好大”和“真心”，大获全胜。所以要注意产品搭配。

锦囊三：返利巧执行，刺激终端走货

湖北赤壁惠泉贸易公司经理漆全意：“洽洽”当时给我的政策时进货10件返1件，在大城市可以，在县级市里就要灵活掌握。由于资金有限，很多渠道不可能一次进那么多货。所以就要根据比例进行返利，比如进5件可以返半件，这样才能促进终端进货。如果一味生搬硬套，市场就不好做了。

新品推广是所有经销商都要面对的问题，无论是初入商海的菜鸟，还是久经沙场的老将。本期我们为经销商朋友提供了很多他人的经验，希望能对他们有所帮助。但是市场千变万化，找到适合自己的“推新之路”才是最重要的。关于“推新”话题，以及其中衍生出的新品推广是否要发展二批商、如何激励业务员推广新品、推广时如何保证价格体系等问题，我们将继续关注。