家装与建材商能否资源整合

[提要]关于渠道建设的话题在建材行业一直是热点，如何为自己的产品打通更多通路，这不仅是建材商们在思考，还有人给他们出主意。

关于渠道建设的话题在建材行业一直是热点，如何为自己的产品打通更多通路，这不仅是建材商们在思考，还有人给他们出主意。

4月11日，北京业之峰装饰有限公司董事长张钧在其新浪博客中发表了题为《“第五大道”：能救建材商的命？》的文章，文中称，除了传统经销商、公共装修企业采购、房地产开发企业和公建业主直接采购及建材超市四大销售渠道外，家装企业的采购将是建材厂商必须关注的“第五大道”。按照张钧的说法，如果建材商和家装企业联手，把现有客户资源的家装采购集中到少数品牌、少数款式，那么采购的高度集中将使建材商和家装企业的销售额激增。但这所谓的“第五大道”，对建材商来说真有那么神奇吗？业内有不同声音，而由此引发的思考则更多。

由于涉足橱柜、木门、家具等生产领域，摊子越来越大的家装公司成了很多木作生产企业的“敌人”，但在其触须还没有伸到建材生产之前，家装公司还是不少建材商的“朋友”。4月11日，京派家装企业代表、业之峰掌门人张钧便以一篇《“第五大道”：能救建材商的命？》的博文阐释了这样一个观点：全力打造家装采购渠道，提高与建材商的议价能力，做建材商的第五大经销渠道。

张钧称，目前建材商的四大经销渠道为传统代理、“公装”采购、房产开发商及公建业主采购、建材超市。而近10年间，家装企业迅速崛起，尤其是主流品牌公司，每年拥有万余名业主客户，在材料销售领域已占有较强市场份额，因此，家装企业的采购是建材商不可忽视的第五大经销渠道。“这种新渠道依托专业的家装公司而生，在客户资源方面拥有绝对优势，现在要考验的是家装公司的整合能力。”

张钧透露，业之峰整体家居体验馆将于6月在北五环亮相，营业面积近1万平方米，经销灯具、地板、陶卫、配饰、智能化家居等近80个品牌。在产品选择上，张钧表示，家装公司的定位是中高端客户群体，因此在经销品牌的选择上也要选择与之相适应的中高端建材品牌。“初期，我们已经拿出3000多万元用于采购合适的产品。”与东易、科宝、实创等集体验、销售功能于一体的整体家居体验馆相比，张钧认为，业之峰新建体验馆的最大特色在于它的开放性。“科宝体验馆销售主体是自有品牌，东易体验馆销售主体是自有品牌和代理品牌，业之峰体验馆则是完全开放的，主体产品均是市场上中高端品牌，自有产品只占整体营业面积的3/7左右，销售客户面对家装业主及各类建材购买者。”他表示，日后业之峰将以此为模板，在全国复制50家具有品牌产品销售功能的大面积整体家居体验馆，“业之峰的目标就是做家装领域内的国美、苏宁”。

“第五大道”与传统渠道实力悬殊

如果家装公司以打造强势零售终端为目标，那就意味着家装公司“以设计、施工为主营收益”的赢利模式将被完全放弃，未来家装公司的赢利点将完全集中到主材销售上，显而易见，家装公司构建的建材“第五大道”将与家居卖场、建材超市等建材流通渠道展开激烈角逐。

从规模上看，1万平方米的家装公司体验馆，也不能与动辄10万甚至几十万平方米的居然之家、红星美凯龙等综合卖场相比，即使是体量稍小的专业建材超市，如百安居、家得宝、东方家园等的单一店面，家装公司也难以匹敌。

另一方面，综合卖场、建材超市也纷纷“入侵”家装领域，在北京，自万家灯火首开自营家装公司后，居然之家、蓝景丽家也紧随其后，百安居、家得宝等建材超市则早已有装潢中心，这些都是卖场、超市以家装促进建材销售的表现。据业内人士分析，家装业务发生时，30％左右毛利被家装公司抽取，其余70％主要分摊到材料费、人工费及项目工长个人收益，而不以家装业务赢利的卖场、超市自然有了降价空间。

纵观整个家居市场，无论是在建材商眼里还是在消费者眼里，综合卖场和建材超市的分量依然举足轻重，否则何以会有那么多建材商在百安居这个“渠道霸王”面前前仆后继，又何以会仍有那么多消费者到卖场、超市自选建材呢？很明显，要说流通渠道，家装公司打出的这条通路尚不成规模。

对于家装公司开拓的新渠道，居然之家运营总监张志良则坦言，只要有创新就好，卖场作为一个更大的流通平台，对家装公司一直持欢迎态度。而红星美凯龙华北区总经理沈耀俊则表示，家装公司应当回归到靠设计、施工赢利的模式，至于涉足渠道，那只是行业发展尚不成熟的结果。

建材商仍需警惕渠道霸权

建材商与家装公司的合作普遍采取的结款方式是先提货，后结款，也就是说，家装公司相当于建材商的小型超市。有了百安居渠道霸权的前车之鉴，结款问题已经成为建材商的“噩梦”。对此，张钧表示，业之峰会按照标准的商务原则与建材商合作，“国美、苏宁不也是有一定的账期和流程吗？我们会严格按照标准去做”。

不过，作为一个尚未形成强势的新渠道，谈渠道霸权似乎言之太早。实创装饰总经理孙威认为，家装公司的采购渠道对品牌建材商来说并不是份额最大的销售渠道，因而也就不具备“霸权”的条件。业内人士表示，建材商中许多不知名企业为维持销量而与家装公司开展合作就很容易受家装公司限制，家装公司为追求产品风格独特往往会限制企业某个产品与其他公司合作，一旦达成独家供应的协议，家装公司也就具备了渠道霸权的条件。

以国内最大的建材超市百安居为例，它以强大的渠道优势吸引了各类建材商的青睐，但对国内外知名品牌，百安居在结款周期上相对稳定，而对于国内中小企业则曾经采取引诱入场、巧立名目、延迟结款、克扣货款、洗牌出场等一系列方式维持自身利润增长，致使不少建材商痛不欲生。

业内人士认为，家装公司是可以产生高额现金流的企业，同时也是非常依赖现金流的企业，近两年，家装公司受上游产业波动以及人工成本上涨的影响，利润直线下滑，现金流也相对紧缩，尤其是小型家装公司，更是跌至难以长久生存的谷底，因此转型甚至倒闭、蒸发等情形时有发生。试想，如果专业的大型建材超市都有用大品牌撑门面、靠小品牌赚钱的现象，以建材销售为副业的家装公司难保不拖欠、克扣货款，特别是对单一渠道极度依赖的中小建材商，在能够刺激销售的渠道面前，不能只高兴，还需保持几分谨慎。