企业对经销商的根本任务就在于:在不损害自己利益又能为消费者接受的原则下,尽全力保障经销商的利益。
一.让我们的产品最大化地为经销商赚取利润,提高产品销售力,提高资源利用率,减少商品流通阻力。
二.协调好各种关系和服务,确保经销商把更多精力投入到搞好销售上。引导和支持经销商向有利于产品营销的方面转换。
三.对经销商负责,保证供应的同时,妥善处理销售过程中出现的问题。有问题不可怕,只要本着诚恳的态度,什么问题都能解决。我总讲一句话:办法总比困难多!
有些人口口声声说:“经销商是我们的衣食父母。”实际上口是心非,玩弄手腕:裁减经销商,切换经销商,以次充好。所以,对经销商朋友,我想提醒几句,对企业也想进言几句:
第一 别把经销商当傻子。
做销售工作,考核的指标首要的当然是销售业绩,所以,围绕业绩进行过度透支炒作的方式也很多,虽然对业绩一时有帮助,但长远来看后患无穷。
(1)变相要求经销商强行压货。如要求很高的首期打款等。
(2)诱拐式压货,如无序进行促销活动,利用经销商喜好小利特点。将库存移至经销商
(3)恶意更换经销商。有些企业诚信度较差,不管什么生意,只要有钱哪儿都能发货。最终损害的不仅是经销商,而且当然包括企业自己,因为市场会做死掉。
第二 警惕流行招商书
现在,高手玩小手,老手玩新手,操盘手玩接盘手。搞一漂亮招商书,印刷很精美。内容大都是:统一策划、总代理、广告支持、低风险高效益、市场保护、售后服务、市场支持等等。现在有一种现象,当然不光在集成吊顶行业,明明是中国制造,中国款式,偏偏要搞个“洋牌”,搞个“欧美时尚”,实属缺乏民族气息。
我想说句:东方一思考,西方就发呆;营销在中国,西方不知道:制造出中国,国人怎不知!
我想提醒经销商一句:做营销也好,做生意也好,开专卖店也好,说破天去就是一个字:卖。成功的营销就是卖的艺术。所以,经销商要擦亮眼睛,不是听企业怎么吹,而是想消费者怎么选。这样,才能选到优秀的企业 ,优秀的品牌。
今年以来,奔腾集成吊顶专卖店数量成爆发性增长,得益于我们处处为经销商着想的诚信理念。不圈钱,不套钱,实实在在。
我们有一个理念:与经销商合作,就是要想方设法如何帮助他们去实现多赚钱。
有一句古话很中听:将心比心,以心换心。所以,当真正为经销商考虑时,经销商才会忠诚于企业。
帮助经销商,就是帮助企业自己。
(作者:奔腾集成吊顶有限公司总经理 蒋明华)
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