作为一名销售人员,如何面对你的顾客,最终达成销售,这不仅仅是要求销售人员要熟悉自己所售卖的产品,所掌握的销售技巧,同时,合适的沟通模式,你的态度等等都会影响到你正在进行的销售。我们通常对在卖场里进行销售的人员称之为促销或导购,实际上,他们才是市场一线的销售人员,他们要面对顾客,通过一对一的沟通,或者通过多对一(ABC法则)的沟通,影响消费者的购买决策过程,最终达成销售。
那么,在销售过程中,如何更有效的达成目标?下面是我亲身经历的一个销售案例。
案例:
2004年7月,我所在某药业公司根据办公需要购置电脑2台。通过了解,百脑汇电脑市场产品齐全,离公司较近,经过比较,从性价比、知名度、需求等多方面考虑,最终确定用方正电脑或者宏基电脑,但这两个品牌,最终须选择一个。
星期天,我们公司几个同事一起到百脑汇市场,这里人很多,各个厂家都在进行促销,我们无暇顾及其它品牌,直奔二楼方正的展厅。
根据方正的价格底线,我们对某一款机器进行了详细的了解,方正的销售人员也很热情,对产品进行了详细的介绍,由于我们是外行,很多功能性的术语不了解,并进行了询问,同时,也对价格进行了讨价还价,我们对方正的印象挺好。但还是决定到五楼的宏基展台看看,临走的时候,我对销售人员说,麻烦把你的名片给我们一张,以便于给你联系!那个销售人员说了一句让我哭笑不得的话,你又不买我们的电脑,给你名片也没用。在此之前,我们已经明确表示要买电脑,非常肯定。最终他也没有把名片给我们。
据说,成功学大师安东尼罗宾在演讲之前,会由工作人员给每一位到场的人士一张他的名片,在演讲过程中,他也会不断的把自己的名片分发给参加会议的人,他的目的是什么?目的是让更多的人认识他,了解他,最终记住他。这么有名的人士还这么做,再看一看这位销售员,不但不会主动的给潜在顾客名片,推荐自己,而且在潜在顾客向他索要名片时,还理由冠冕堂皇的拒绝。虽然如此,我们对方正电脑的价格、配置等还是比较满意,美中不足的是当天不能安装。但我们对方正的销售员的这种态度产生了非常不好的印象,如果不到万不得已,我们肯定是不会选择方正的。
我们到了五楼,迎接我们的依然是销售人员,售前的沟通基本一样,但根据我们的需求,销售人员告之我们两个观点:
1、配置高,价格就高。如果你们不需要最高的配置,就不要选配置高的,因为,你不用就是一种浪费,浪费的是什么?是钱。
2、电子产业更新快,你根本就不用追逐潮流,现在是最新技术,半年后以就不是新的了,一年也许就淘汰了。所以,要从自己的实际需要出发,选择合适的,才是最好的。
但我们还没有购买,原因是方正的配置比宏基的高,但价格还稍低一些,虽然配置不是决定因素,但在心理上觉得如果宏基能够便宜一点,我们就会心理平衡了。但销售员不能决定价格,这时,我们想起上次来的时候,有一个销售专员曾给我们一张名片,也许给他交流一下,能够优惠。
抱着试试看的态度,我们给那位销售专员打了电话,10分钟后她到了谈判区,由于见过面,我们就直截了当的讲,如果优惠,我们就购买宏基。但那款电脑的确不能优惠,可以给我们配一对好音箱,并且当天就可以安装。虽然价格没有优惠,但给我们配了一对好音箱,并且当天可以安装,我们的心理有一点平衡。
究竟购买方正还是宏基?我们觉得电脑是一种耐用消费品,牵扯到以后的售后服务问题,由于受刚才方正销售员的情绪的影响,把它排除在外了,宏基虽然价格稍微高一些,但销售人员给我们的感觉好,以后涉及到售后服务肯定也没问题,基于这样的考虑,我们最终选择了宏基。
这个案例其实是由于一张名片引起的销售“事件”,如果没有方正销售员在细节上的疏忽,如果没有宏基销售人员注重细节,多了一张名片,也许我们最终的选择就会发生变化。
启示:
我们最终购买的决策转折是从那一张名片开始的,选择了宏基而没有选择方正,主要的原因是:那一张名片,微不足道的一张名片,使我们觉得方正的销售员不具备开拓意识,不能积极的抓住每一次宣传自己的机会,每一次销售的机会,作为一个营销人,更希望见到有积极销售意识的销售员。另外就是这些销售员总是想着把产品推销出去,而缺少对消费者的研究,不能从心理上去满足消费者。总的来说,要想把销售做好,以下几个方面是必须注意做到的:
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