“孙子兵法”在企业管理中的应用

在中国，读过几遍“孙子兵法”的人比比皆是，更多的人还通读“三十六计”，我就是其中之一，但对“孙子兵法”产生浓厚兴趣还是在读“用兵如神的毛泽东”一书之后，毛泽东对“孙子兵法”的理解和运用所达到的出神入化，使我悟出，战略的价值是无可估量的，毛泽东其用兵之“神”均承继于“孙子兵法”，“孙子兵法”十三篇着重阐述了战略的重要性，我认为对现阶段的饲料企业管理有重要借鉴意义，我仅选用一些观点，结合饲料企业管理现状试作阐述，盼能对企业有一二启示。

首先我们思考一个问题：办一个饲料企业需考虑哪些要素？

1、有没有市场？有多大的市场？市场发展空间？（设计规模参照标准）

2、市场需要什么产品？需要什么服务？（发现需求）

3、客户最关注什么？最缺乏什么？（挖掘潜在需求）

4、我们能提供什么？能提供多久？（考验价值观）

5、我们的承受能力？（考验经济实力）

6、我们的目标？（考验事业观和企业发展战略）

我在与一些新建饲料企业投资者交谈时遇到较多的困惑是，他们口口声声宣称要按照什么样的产品战略生产什么样的产品，最后却说：但是，目前为了企业的生存，我们先适应市场需要，生产一些大众产品，把销量做上来，先解决企业生存问题，再考虑发展问题；听起来似乎有道理，我却不敢苟同；

我认为，生存与发展并不矛盾，却经常被人为对立，其实，发展与生存的关系从来就没有孤立过，只是存在“以生存观求发展”和“以发展观求生存”的区别，80％以上的企业都是属于第一类―以生存观求发展，只有20％甚至更少的企业属于第二类―以发展观求生存，结果不言而喻，没有发展观的生存总是摆脱不了苟延残喘，战战兢兢，惶惶不可终日；而企业一旦确定发展观，等于建立了信心、信念、决心和勇气，真正的企业家需要的就是这些。

以上6个小问题，对很多企业来说不能问，一问都是大问题，为什么？回答不了！要么给你一些模糊概念DD估计、猜测、可能等等，简单一点说就是战略出了问题，按“孙子兵法”的解释，就是“先战而后求胜”，成功的概率何其小也，好运不会总跟随你一个人！

我们再来思考一个问题：目前饲料企业最大的浪费是什么？

1、是员工没有按正确的方法去工作；

2、是消极怠工；

3、是营销部门对市场的一知半解；

也许有人不愿承认，如果进一步探讨，多数饲料企业一定会惊讶：原来浪费就这样一直在发生。很多企业投入太多精力如何加强思想管理、制度管理、目标考核，却疏忽了流程与标准的建设，营销部门太专著于营销技巧和促销，却忽视了市场的调查与分析，大家都在努力地浪费着，直到企业徘徊不前，直到营销人员意志消沉。

所以，我倡仪更多的人来关注战略，是为了企业在经营过程中更清晰、更执着、更卓有成效。以下借用“孙子兵法”的片断与大家共赏。

一、故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。

道，于企业即企业文化，聚焦一点，就是建立共同愿景；关于企业文化，近十年来在饲料企业发生的变化喜忧参半，稍有规模的企业都开始讨论企业文化，预示企业文化的重要性已被广泛接受，但是，多数企业对企业文化有误解，不排除少数企业动机不纯，企图披上文化的外衣先骗员工，再骗客户，最后骗自己；对“企业文化”有太多的解释，这是理论界的失误，太多的标准等于没有标准，我个人理解，企业文化的含义是对企业思想、行为和精神的结晶的提炼，所以企业文化不可能一蹴而就，也不是咨询公司可以帮你创造的，咨询公司可以协助描绘共同愿景，可以协助归纳、总结与提炼，可以协助制定企业战略目标、工作流程与标准，但是，好的企业文化一定是在投资者的正确思想指导下产生的企业员工行为，在较好的员工行为习惯基础上的规章制度才是真正行之有效的，请参照下列图示：

我的解释是：所有者首先树立正确经营观，具有较高的经营境界；率先建立并遵守制度，哪怕是潜规则；端正企业经营行为；最后才考虑个人享受；这一点，禾丰集团的创业团队是成功典范；

企业对员工，建议循这样一个程序：先尽可能提供较好的工作环境（包括人文环境），通过管理者行为影响员工的行为，在员工对企业产生向心力和高期望值时，推行规范化管理，从而达到员工思想意识的统一与提高；

为什么很多企业推行规范化管理容易流于形式或半途而废？为什么企业总概叹员工忠诚度越来越低？我建议检讨一下上述程序是否正确，有些企业员工还在温饱线上挣扎，老板们已经豪华奢侈，还大会小会号召员工奉献，只会带来更多的抱怨。

天时，即战略管理所涵盖的重要因素－PEST：政治法律环境、经济环境、技术环境、社会文化环境，具体到行业环境、区域投资环境、优惠政策等，如建设社会主义新农村对农牧业的影响，玉米的工业使用对原料的影响，疫病流行对养殖积极性的影响，劳动力成本对散养户数量的影响，运输成本对区域性竞争的影响，生物安全对规模化养殖的影响，防疫需求对畜禽活体运输的影响，行业规范对企业经营与发展的影响；

地利，是制定营销战略的一个重要因素，饲料企业喜好跑马圈地，经常采用“产品远销全国各地”等宣传用语，似乎这样就足以证明企业规模宏大，只可惜市场面积不等于市场占有率，蜻蜓点水式的销售并没有带来客户群体的壮大与稳定，也未能带来企业的繁荣，反而让诸多企业老板犹如浮萍及水，听不得风声；事实上，企业经营不必贪地域之大，那种松散式信马由缰的时代已经过去，饲料企业经过数十年的发展，混战的局面正发生变革，竞争的态势正在形成，地利不在多，而在乎用尽，山东六和采取区域滚动发展的深度营销模式取得了山东市场的绝对话语权，广东广顺、广西扬翔、云南神农同样在各自的区域取得了令人炫目的发展，而云南神农适时调整战略，加大精耕力度，通过“提高亩产”的整合价值营销行为必将带来新的增长点，提高企业竞争力。

将，自古即为人力资源之首，所谓“一将无能，累死千军”，“千军易得，一将难求”；