降价：天花板销售的最后救命稻草？

一套价值上万的家具产品，现在你只需支付原价十分之一的费用，也就是说，消费者花上千元就可以把整套产品搬回家。时下在中国，价格战可谓遍地开花。这正应了美国著名营销大师菲利蒲・科特勒的一句名言：没有什么比降低2分钱更能取悦消费者。降价本身没有错，但除了直接降低价格也即支付价格之外，是不是就没有了其他的降价方式呢？在天花板行业，特别是家装市场，价格战逐渐演变成了血搏战，许多经销商叹息到天花板利润比纸还薄，同行之间互相杀价。许多企业也叹息着近几年的生意不如以前好做，整个行业处于一种非理性状态。

价格战扰乱行业行为

不断上演的价格战，将对整个行业的产品销售都会产生消极影响，让消费者对商家的低价策略产生怀疑，进而影响产品的品牌价值和品质保证。这样下去的恶果，不是商家获得了利润，而是让整个市场都陷入怨声载道的争议中，行业没有了品牌，也不可能形成健康良性的发展局面，给人感觉全是些以次充好的伪产品。

不敢说这样大胆、疯狂的促销举动能不能给商家带来实际的利益，但是，仅从这种促销的表现形式看，商家的销售策略已经是黔驴技穷了。

此外，价格战会使企业行为变得没有理性。因此，在未弄清竞争对手降价目的之前，一定不要过度反应，以免做出过激行动。对待这种情况最好的方法是“以不变应万变”。并非所有价格行为，都值得用价格来反击，如必须反击时，那就尽量利用价格之外的其它手段。如果不得不用价格进行反击时，则尽量限制范围，或者采取“围魏救赵”的方式，以另一地区，另一产品来反击，以达到逼退对手为目的。如你已陷入价格战,也不要慌张,另辟蹊径，谋求尽快结束.以免深陷其中无法自拔。

服务营销实现间接降价

其实，降价并非一定要直接，商家完全可以实施隐形降价的方式来吸引消费者，可以采用增加服务成本的方法。

在产品质量、型号、外观等同质化越来越严重的情况下，在不改变直接支付价格的前提下，增加产品的服务价格来提升产品的价值无疑是一种很好的策略。常见的做法是厂商在出售其产品的同时，向消费者做出一系列售前、售中、售后服务承诺。也就是我们经常要讲的服务营销。

现在，很多企业特别是市场化程度比较高、竞争比较激烈的行业，企业越来越注重这一点，都在大力推行这一策略。事实上，这一策略有着自己独特的优势：其一，这一隐性降价策略不易被竞争对手所察觉，而且这一策略使自己不易受到竞争对手的围剿、攻击。如果单纯直接降低支付价格，就很容易受到行业内其他企业的排挤、攻击甚至是报复，这对企业的发展是不利的。

其二，使用增加企业服务成本的做法，还有利于保护自己的品牌形象。如果一味使用降低支付价格，很容易使人认为它是一个低档品牌，且在质量上，会使人对其产生不信任感。如果使用增加企业服务价格的话，不但有利于维护企业的原有品牌形象，还可以培育顾客对企业的好感和忠诚度，可能因为顾客对企业的信任度的增加而提升产品的品牌形象，这样，更能使企业的品牌走上一个良性循环，增加企业的无形资产。

当低价策略、当价格成为我们唯一抓取的救命稻草时，我们离死亡的边缘会更近。竞争是残酷的。为了赢得个体一时的经营利润，而以牺牲行业整体发展为代价，那样最终自己不仅没有继续壮大的可能，并且使行业向健康、透明、正规化方向发展的时间也会变得遥遥无期。所有的竞争者都在厮杀中，抓价格的救命稻草，那么，最终都会掉入因恶意竞争而挖掘的价格坟墓中。

严格说来，降低消费者的支付价格是一种纯粹、直接的降价行为，而增加服务成本、降低转换成本和降低日常维护成本是一种增加产品价值的行为，属于内在的、变相的降价行为。