发展路上，广东天花缺什么？

中国金属天花经过了近二十年的发展，经历了以下几个阶段：工程时代，喷涂时代，覆膜时代，滚涂时代，集成吊顶时代，作为金属天花发源地的广东在之前的几个阶段都涌现了大量的有代表性的企业，唯独在集成吊顶时代的今天，商业嗅觉变得迟钝，在不知不觉中丢掉了市场，失去了盟主地位。结果是不生产天花产品的浙江企业逐渐占领了上风，而且有愈演愈烈的之势。笔者从事金属天花行业多年，本着对这个行业的了解，参照其它行业的发展，结合现代营销的理论，大胆断言，中国金属天花行业的发展前景还是很光明的，至少在10年内仍然大有作为。金属天花作为装饰材料行业中的一分子，其销售规模太小了，行业年总产值还不到100亿。行业内没有一家“中国名牌”和“中国驰名商标”，更没有一个家喻户晓的品牌。但是陶瓷行业的东鹏、鹰牌；涂料行业的多乐士、立邦；橱柜行业的欧派、科宝-博洛尼；木地板行业的圣象、大自然等品牌知名度是天花行业没法比的。而这些行业的前四强品牌的年产值相加都超过100亿。最简单的橱柜行业在家装行业中所占的比重远远没有天花行业的大，还不算天花行业在工程方面的份额。但是橱柜行业经过几年的健康发展，行业含金量远远超越了天花行业。一个家庭装修，买橱柜的预算起码在一万元以上，绝对大于买天花的预算。并不是橱柜的科技含量比天花的高。
局面如此令人困惑，原因多种多样，但是笔者认为主要是广东天花企业没有下好市场这盘棋，有以下几方面的因素影响了广东天花企业的发展：

一、缺乏团结合作精神

同行之间互不沟通，甚至互相攻击，竟相降价。到目前为止，还没有一个真正的行业协会，各企业互不买账，老死不相往来，干得差大家看笑话，干得好遭别人嫉妒。整天就知道斗得你死我活，没想过如何把这个行业干出希望，干得兴旺！竟争是客观规律，但不排斥合作。合作的基础是理性竟争所形成的诚信。只有在竟争中加强合作，才能形成很强的区域竟争优势。在这方面浙江人做得非常好，嘉兴能在短短两年里开辟出集成吊顶这片蓝海。就是这种团队合作精神的最佳例证。虽然在天花方面浙江的技术、经验、资源方面都不如广东，但是在电器、营销、创新、团队合作方面浙江就值得赞扬。比如明年七月分的广州建材展大部分好展位已被浙江品牌预定，广东品牌靠边站这种事件的发生，明显地有嘉兴集成吊顶企业集体运作的痕迹，绝对不是嘉兴某个企业的个体行为。广东的企业由于缺乏团队合作机制，企业之间的联系比较松散，沟通与互动不够，难以形成区域性的竞争力量。有些企业为了眼前的利益，不惜自相残杀，搞窝里斗、大家拼个你死我活，形成恶性竞争。一些实力雄厚的大企业也元气大伤，把整个广东天花行业推到一种低盈利能力的恶性循环轨道上。前些年有企业搞价格战，干得天花行业尸骨遍野，结果自己也奄奄一息，有的甚至倒闭，比如当年的中南就是一个典型例子。有些企业搞技术输出，全国上下都是天花加工厂，结果搞得广东的企业民不聊生，那些原本应该是优秀经销商的土加工厂也不见得好过，结局就象强奸未成年少女，过早、过度的伤害了一个行业的健康发展。广东企业必须反思这些粗暴与浮躁的行为，自饮这杯自己酿下的苦酒。这些恶性竞争的行为便宜了谁？现在部分地区的消费者和经销商都认为广东的天花是垃圾货，广东天花企业都是做烂货的，这种警钟很多企业还充耳不闻。广东天花企业应该认识到：竞争是无情的，但应是有序的。企业竞争要靠品质、靠诚信、靠策略、靠品牌，而不能靠竞相压价，出卖行业利益,损人利己。企业之间应加强自律，相互约束，主动沟通，要在参与竞争的同时，加强联合与合作，通过在内外力的合力中发展壮大整个广东天花行业的区域竞争力。

二、缺乏创新精神
广东金属天花企业在技术创新方面还是有一部分企业重视并领先的，比如新景、欧陆、金霸、拓普泰德等，但是营销创新及其他方面的创新就显得比较薄弱了，技术创新带来的产品领先固然是好事，但是没有营销创新及管理创新的支持与辅助，再好的产品也卖不出好的市场来，就像漂亮的女孩不包装，嫁不了好婆家一样，酒香也怕巷子深，比如广东企业在终端建设、品牌定位、代理商营销指导与护持，产品的宣传推广方面，广东企业的创新缺乏大手笔，广东的天花企业上百家，以创新领先而闻名的少之又少，大多数企业还处于营销的低级阶段---同质化产品、价格战等。使产品的竞争力一直得不到很好的提升，而浙江的集成吊顶企业则不同，他们的金属天花虽然不如广东，但是人家通过品牌运营能够把从广东拿来的天花装进自己品牌的纸箱再加一倍的价钱卖出去，这就是营销领先，浙江很多大品牌同质化的现象很少见，就算同质化也不搞价格战，比如集成吊顶的后起之秀美尔凯特，就是凭营销创新和产品创新起家的。这种精神值得广大天花企业的学习和借鉴，当然，广东企业也有创新的，比如蓝姆特的原生态碧玉宫和雄霸的轻烟淡云都是很不错的创新产品，但是市场终端的新产品附加值还有待厂家培育和提升，否则在发展后劲上广东企业将会失去优势。因此，广东金属天花企业从现在起必须努力提高创新能力，包括产品、技术、营销、管理等方面的创新，否则，广大金属天花市场今后只能眼睁睁看着被后起之秀“侵占”，缺乏强势开发设计理念和能力的广东天花企业将无所作为。

三、缺乏配套服务
一个品牌企业应该做两个方面的配套服务，一是经销商的营销指导，一是产品售前。售中、售后服务的配套。企业的产品首先是通过经销商才销售到终端用户手里的。在竞争白热化的市场中，经销商的竞争力将决定我们产品的销量及经销商的存活率。因此在现代市场营销活动，提升经销商的综合竞争力已经非常重要了。举个通俗的例子：企业与经销商之间就好比父母与孩子的关系一样，经销商是企业的孩子，需要企业的培养、教育、辅导、指导、关爱。广东金属天花企业到目前为止是没有一家有这种思想。他们只知道把货卖给经销商没有质量问题就行了，至于怎么卖出去是经销商的事。就好像农民养孩子一样，养大孩子给口饱饭吃就行了，至于孩子长大以后干什么全凭孩子自己的造化，这是不负责的父母所为，也是没有远见的企业所为。企业要想基业长青，必须建立强有力竞争网络，经销商就像企业的盟友和分支机构一样，如果盟友和分支机构不强大，这个企业的基业能否长青就要打问号了。再一方面是广东的天花企业没有直接面对消费者的售后服务，随着中国城市化的发展，天花行业在家庭装修领域的应用越来越大，天花企业也应该向家电行业一样逐步组建厂家直辖的售后维修中心，特别是集成吊顶行业，广东天花企业现在的售后服务主要还是针对经销商，是粗放型的，广东天花企业若想在集成吊顶行业有所作为必须得重视直接面对产品用户的售后服务这个现实问题。不仅如此，还要考虑售前，售中服务从产品的开发生产就考虑如何为用户服务，从产品设计、生产到销售这一条龙服务都考虑到用户方便和怎么对用户有利，把怎么设计怎么应用，怎么配套等消费者关心的一系列服务的问题都考虑的非常周到细致。

四、缺乏品牌战略规划
天花企业要想做大做强，必须要有自己的品牌战略规划，许多广东天花企业只知道做产品而不知道做品牌和培育运作品牌，品牌影响力十分薄弱，普遍存在档次低、品牌少、名气小的现象，在市场上缺乏竞争力，很难与国际品牌抗衡。品牌建设对市场会产生不可估量的影响，广东天花企业应该以此为鉴，加大实施品牌战略力度，脚踏实地的干好一个品牌，开拓一片市场，做好自己的品牌战略规划。许多企业也想做品牌，但由于缺乏品牌规划，不知道该怎么做，不久品牌又消失了，想当年的劳力斯，现在已经没有踪影。做品牌不是一朝一夕的事情，是一项系统工程，各方面的规划都做好之后，还需要持之以恒的执行，才会等到秋天的收获。

五、缺乏高素质的人才
从我国天花行业人才素质的现状看，熟悉国际贸易和市场运作有关规则的人才不多，科技、管理、营销等方面的高层次人才还不足，精英级的人才奇缺，许多企业的厂长、经理、老板对国际、国内同行业发展水平一知半解，有的甚至看不懂财务报表，不懂的净资产、增加值、收益权等基本概念，看不明白资产负债表和现金流量表，这是一个很大的挑战。另外，企业不重视人才的现象也相当严重，由于不重视人才，不能正确的识人、选人、育人、用人；一方面造成了企业职工素质偏低，信息渠道不灵，另一方面不能人尽其才，才尽其用，缺乏健全的激励约束机制，人才流失的现象相当严重，从而造成了很大的资源浪费与闲置，制约了企业的发展。

六、缺乏民族情结
为什么美国阿姆斯壮的矿棉板就要卖到国产金属天花的价格？一个是废旧矿渣，一个是有色金属，简直就不是一回事；为什么荷兰乐思龙的金属天花同等质量卖到国产天花的五倍、甚至十倍的价钱了？材料、工艺都差不多。说起这两个问题令人不由想海尔砸冰箱的电视片段，那位车间主任说，德国人吃牛油、面包而中国人是吃咸菜、稀饭，中国的冰箱为什么要按德国的标准做。而厂长答：凭什么中国人就要用差的东西，就要低人一等。中国就不能做出好东西来吗？不合格的冰箱一律砸掉！从那以后海尔人的质量意识和爱国热情被唤醒，成就了海尔今日的宏图伟业。中国的金属天花品牌，能做到世界领先还没有。质量能真正达到国家标准的少之又少，许多品牌的天花都两三个月就变色，薄得像纸一样，甲醛释放超标等，多种不合格的情况，不是企业不想做好东西，而是行业内行情不健康，没有营销能力的企业就只有随大流，随大流是成就不了海尔、格力这样的企业的。所以广东的天花企业应该树立起民族情结，做产品的时候想想民族利益，想想国家利益，关心一下我们的行业在世界舞台的地位、声誉、影响力等，希望将来中国的金属天花有能真正走出国门迈向世界的大品牌，而不只是靠廉价出口产品加工厂。

综上所述，以上各种因素严重制约了广东金属天花企业的发展，阻碍了广东天花行业的兴旺。痛定思痛，笔者建议：
1、广大广东天花企业应苦练内功，提高素质、坚定不移地走品牌路线。
2、团结起来成立真正意义上的行业协会，由协会出面争取政府的政策支持，立志把广东佛山打造成中国的金属天花之都，甚至是世界的金属天花之都，做强做大整个金属天花产业。