建材行业由单一走向多元

随着市场经济的发展，各行各业、各种领域所面对的机遇与挑战也发生了重大的改变，电工行业也不例外。近年来，在市场、产品、渠道等方面，电工行业都面临着新的环境与要求，许多过去单一的状况，现今正逐步转向多元化。

单一市场转向多元市场

过去，电工产品一般面向的市场通常以经营五金电料为主，而现在的市场除五金电料外，还包括灯饰市场、建材超市、家具市场、家装公司等，市场由单一转向了多元。市场空间变大，范围变广，这样促使商家在经营渠道、领域投入更多的人力、物力和相应的资本。由于市场的多元化，商家对不同市场的关注点以及服务的差异化也在与市场相配套的过程中更为人性化，同时增加了品牌经销商运作市场的难度，从而使电工的门槛变得很高。

单一产品转向多元产品

面板和插座曾经是电工企业的唯一产品，而现在的电工企业已不满足于这两种产品的生产，在技术和资金的支持下，大部分电工企业都将产品的生产由单一转向多元。这些企业一方面生产原有的电工产品，另一方面积极拓展其他领域，在浴霸、电线、电源转换器、换气扇、PVC、PPR管、照明、集成吊顶等诸多领域积极研发、开拓，不断朝多元方向发展，产品线日渐丰富并向相关产品渗透，导致如此结构主要是源于产业成本和渠道成本的增长。

原先的专业电工品牌在各经营领域所涉猎的深度一般建立在原有渠道基础之上，而随着产品多元化的发展，这种渠道与其中某些单品共生共长。但由于产品本身的专业性，电工渠道覆盖多元产品的可能性在逐步降低，市场对产品的差异需求越来越重视，这也是经销商选择厂家、产品的主要立足点。

单一渠道转向多元渠道

渠道的结构指产品分销中层级和每个层级中交易者数量的组合方式，包括渠道的长度（纵向分销商的数量）、宽度（每一层级中分销商的数量）、密度（同一区域布点数量）；广度（覆盖区域）四个方面。就电工行业而言，其渠道大多呈现下图所示的结构：

电工产品从前以零售、批发为销售方式，零售的店面也没有将产品突出展示，只是将同类产品堆放在同一处。而现在的电工产品在零售渠道上一改过去的随意，将零售店面作为产品展示和品牌传播的主要载体。此外，电工产品早已不再局限于店面的销售，通过家装设计而介绍产品、作为产品直供模式范例的工程、作为未来消费主流代表的超市、在阿里巴巴、淘宝等网站上进行的网络团购以及小区团购、类似东方家园的夜场集采、邮购等等诸多销售渠道正在日益成为电工产品重要的不可或缺的销售阵地。单一渠道向多元渠道的发展快速而迅猛。

原先通过大的批发市场向周边二批和终端市场，进行自然辐射状销售的过程已逐步转向有意识、有目标的分销和专卖市场；原先的无规则自由流通、不受行政区域限制也转向由区域特许经营、专卖店经营的方式所取代。这样可以深层次的服务客户，打破原先“坐商”不做深度营销的局面，转变为做深度营销，抢占市场，抢占终端。

单一人才转向复合人才

过去在人才的选择上，企业大多强调选择销售型人才，即懂得销售技巧、富有销售经验的人。而现在在人才选择方面也出现了变化，即单一人才转向复合人才，对从业者综合素质和能力的要求越来越高。企业不仅需要所选人员是销售型人才，更需要他们是营销型人才、经营型人才，这是电工行业的需要，更是市场竞争的客观要求。

单一经销转向多元经销

过去，电工厂家总是根据经销商的实力及市场环境，在各地选择合适的经销商经营其产品，其经营方式较为单一。然而近几年，随着市场与渠道等方面的多元发展，经销方式开始突破传统营销渠道，从单一经销转向了多元经销。

原先一个经销商只经营一个品牌，力求做深做透，而现在一个经销商往往经营多个品牌，想获取更多需求；原先在一个城市的市场，生产厂家通常只选择独家经销商，而现在由于资源的整合通常选择多个经销商。这样的交错经销，既有利于建立核心的经销商，又有利于品牌企业在建立经销商的同时，在一个区域内利用不同的资源销售自己的产品。

单一竞争转向多元竞争

传统的市场竞争主要是产品的竞争，即产品质量、外观等产品自身属性的竞争。中国80年代鸿雁之所以能够占据中国电工市场的半壁江山，就是依靠其产品本身的竞争力；后来转变的主体是渠道竞争，代表是TCL国际电工，其在20世纪末掌控了全国的二、三级市场且成为江湖大佬；这之后崛起的品牌是西蒙，其通过形象的营销，在电工行业异军突起；再就是西门子利用其原有的在家电行业的品牌优势，在大、中城市突飞猛进。

从产品竞争→渠道竞争→形象竞争→品牌竞争→定位竞争等的多元竞争，生动演绎了营销的发展过程，而未来企业竞争的关键是定位竞争，就是讲品牌的核心竞争力以及在这一领域的主要战略和优势，就像今天人们谈起可乐，就想到可口可乐，说到浴霸，首先想到奥普。

单一对手转向多元对手

电工行业的竞争对手由过去的与国内品牌竞争到如今与合资品牌、世界500强品牌等国际品牌的竞争，表明了竞争对手也从单一转向了多元，企业面临的竞争环境越来越复杂，对手越来越强大，世界500强的企业更是行业内的巨无霸，最终的竞争将会是综合实力的竞争。

纵观电工行业由单一转向多元的发展过程，以及近几年原材料成本的上涨、人民币的升值，这些对国内电工企业应对未来市场都提出新的挑战。所以电工企业在应对市场的同时必须加强自身的竞争力，提升自身的核心价值，快速而准确地找到战略目标和目标市场，从而进行科学而完善的规划，最终不断发展壮大。