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集成吊顶营销攻略-献给全国经销商

时间:2007-11-14  来源:中国集成吊顶网  阅读:20703
内容简要:“我们的价格太贵了,某某牌子的扣板价格才88块一平方!电器更便宜,这生意没办法做了!”     “建材市场根本

“我们的价格太贵了,某某牌子的扣板价格才88块一平方!电器更便宜,这生意没办法做了!”

    “建材市场根本就没有人,店里好几天都没有人光顾了!这样下去早晚要关门!”

    “工厂的新产品还没有出来,我们都快急死了!”

    “客户又投诉了,安装缝隙太大,我们也没有办法,你们赶快想办法解决吧!”

    “...........”

    很多集成吊顶加盟商抱怨连连,恨不得把厂家负责人拉过来暴打一顿。当初厂家描述的行业是怎样怎样好,市场潜力是多么多么大,利润是多么多么的高,然而等真正运作时事实并非如此,与理想的状况相差甚远,并且有可能面临关门大吉,能不着急嘛。在特许加盟繁荣的表象背后,隐藏着如同以上大量的抱怨以及失败加盟案例。在这个不成熟的集成吊顶加盟体系中,加盟商失败率高达20%,这在其他营销模式中是十分罕见的。

    事实上,厂家并非把集成吊顶行业前景夸大了,也并非没有相应的营销策略,只是加盟店寄望于盟主密集的高空广告轰炸,没有把简单的营销策略重复、坚持去做。简单地认为,把门店建好之后,盟主立体广告轰炸,就会门庭若市、财源滚滚。当然,品牌很重要,但是很多企业受到资源的限制,很少有企业能做到立体广告轰炸这一点,加盟店要想生意好,还得从细节下功夫。

观念攻略

    众所周知,集成吊顶是一个前景十分广阔的行业,她不仅在产品外观上、功能上以及服务上满足了消费者的需求,更满足了消费者心理上的需求。消费者购买的不仅仅是集成吊顶产品,而是集成吊顶的概念,买的是你提供的优质服务、产品品位,是享受,所以,用原先夫妻老婆店的营销模式已经不能引起消费者的购买欲望和兴趣。所以,加盟商必须在观念上进行更新:我们提供给消费者的是高品质、高服务、高附加值的产品。

门店攻略

    受门店规模和位置的限制,加盟店往往不能达到门庭若市的效果,尤其是建材市场更是如此,本来到建材市场的人就不多,到门店的更是寥寥无几了。就是因为光顾门店的消费者比较少,很多经营者就忽略了门店的作用,想当然的认为只要价格公道,服务态度好一点就行了,忽略了门店的作用。事情往往事与愿违,很多没有重视门店的加盟商,生意十分萧条。那么门店怎样做才能达到吸引消费者眼球的理想效果呢?

首先是店内梳理。专卖店装修风格是严格按照公司市场部设计的标准装修的,不偷工不减料,更没有改变风格。在一些终端助成物上也得到了合理利用,比如说:X展示架、吊旗、资料架、DM单页、促销海报、价格标签以及其他相关的小礼品都摆放的十分有序。还有就是生动化建设方面,无锡专卖店也下足功夫,比如:在接待台、配件展示区、店堂内拐角处摆放一些绿色植物或艺术品,当然,在大一点的门店还可以摆放鱼缸、休闲沙发、液晶电视等物品,以此来提高店堂的档次和生动化。

其次是店外梳理。到建材市场的消费者基本上都是我们的目标消费群体,很多门店忽视了店外造势。当然,在有条件的区域建材市场,也可以在市场主通道挂上条幅、贴上地贴,在显著的地方树立广告牌,一方面可以吸引顾客的眼球,另一方面也提高了品牌的知名度,一举双得,何乐而不为呢?当然,也有部分加盟店做了,但是没有能够长期坚持,半途而废!我想,坚持每个双休日把拱门撑起来,不出半年,你就会在建材市场成为品牌。

最后就是人员梳理。优秀的人才是免费的,创造不了价值的人是最昂贵的。店内的导购很重要,她不但要具备很强的专业知识,更要具备很强的亲和力、沟通力。无锡专卖店已经形成了专业团队,单总介绍说:开一个店和开十个店对于他都是一样的,因为他已经形成了团队运作的模式。这一点我想每个经营者都明白,但是你找到“免费”的人才了吗?如果上门的生意都抓不住,那你就等着关门吧!

小区攻略

    光抓住门店微乎其微的一点自然客流量是满足不了我们“欲望”的!我们必须走出去寻找我们的顾客。小区推广是弥补门店自然客流量少的最好方式。

很多加盟商都说小区推广难,加上受到物业方方面面的限制,多数人都望而却步。小区推广真的如想象中的那么难吗?其实不然!只是有些加盟商急于求成,想到小区摆个摊设个点就有顾客购买了,没有按照推广程序实施小区策略而已。

网络攻略

    现代人的生活越来越离不开网络了,买房时要到房产网看看房产信息,装修饰要到建材网看看建材行情,买建材时要到团购网看看能不能淘到实惠的产品。信息时代,网络更拉近了人与人之间的距离。

    网络是目前最经济、最快捷的宣传方式之一,如果把网络运用好,就会达到事半功倍的效果。有人也许会提出疑问:我一没电脑二不会使用,更何况我们这里网络销售还没有得到老百姓的认可,怎么才能进行宣传呢?

    其实做网络销售并不是我们想象的那么高不可攀,当然也不是到相关网站BBS发布一点信息就完事那么容易,也是讲究系统性和长期性。

那么怎样可能获得顾客良好的口碑呢?

    首先是日常提示服务。

    这种服务方式最为普遍,很多加盟店在节假日促销活动都会用短信的形式传播给顾客。虽然这种传播方式商业味浓了一点,但是从现实调研数据可以看出,除了之前购买过产品的顾客有点厌恶之外,大多数还是乐意接受这种“骚扰”的。当然,信息做的要巧妙才能收到事半功倍的效果。比如:中国集成吊顶网恭祝您全家五一节快乐;中国集成吊顶网恭祝您国庆快乐;中国集成吊顶网提醒您:今天冬至,天气转冷,注意保暖照顾好自己等等。这么富有人情味的信息,应该没有人会拒绝的。

 有人也许会提出质疑,我的加盟店刚刚开业,这么多的顾客信息到哪里去找?其实一点也不难:平时光顾你店堂的顾客;“傍”名牌得来的信息;小区收集来的顾客;组织团购得来的信息;等等。只要你用心整理、归类,然后存档,日积月累,你的顾客信息就会越来越多,也就意味着你的鱼池里的鱼会越来越多、越来越大,取之不尽,用之不竭,这将是你赚得的最大财富。

最后是客诉处理服务。

    在我们日常经营当中,难免会遇到一些产品上或安装上的问题,造成顾客投诉。客诉处理服务也叫事件服务营销,它是一把双刃剑,处理好了,顾客的忠诚度会直线上升,再通过口碑传播,能达到意想不到的收获;但是,如果处理不好,顾客就会怒气冲天,遇到好讲话的还好,要是遇到不好讲话的,不但要求退货,还要求你赔偿经济损失、精神损失等,再遇到某些唯恐天下不乱的媒体新灾乐祸煽风点火推波助澜一把,够你受的。虽然这种几率是很小的,但是我们必须防患于未然,遇到这种事件一定要及时处理,第一时间通知工厂,把客诉事件引到积极的一面。

营销不是一件很复杂的事情,里面没有高科技,只要我们把简单的事情重复着去做、坚持着去做,你池塘里的鱼会越来越多、越来越大。

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