经销商走进集成吊顶

整体吊顶，也称集成吊顶，是近两年刚兴的一个行业。其实质就是把厨房卫生间上层吊顶装修所需的照明，换气，取暖，扣板吊顶集合在一起由过去的不同厂家供应改为同一厂家供应。并赋予了新的特点，比如：安装更美观，各个不同模块结合更好等等。

整体吊顶作为一个新的行业，从开始诞生之日起就被寄予厚望而被过度炒作……翻开有关吊顶的报刊点击有关吊顶的网页，整体吊顶的曝光率很高，行业经过了2年多的发展，全国至少有了上千家的不同品牌专卖店，涉及的厂家也不下百家。表面看起来，巨大的行业蛋糕已经形成，似乎，只要哪一家企业或者商家涉足这个行业，一定会掘得“真金”？

事实并非如此，就目前的整体吊顶行业的现状进行简单分析

厂家：数目虽多，实力不强。

纵观短短的两年多时间，整体吊顶企业从2005年的几家迅速发展到目前的上百家。参与这个行业的企业，大多集中在浙江嘉兴，很多是由以前浴霸行业转型而来。这些企业当中，除杭州奥普、浙江顶上电气等具有知名品牌浴霸沉淀的企业外，其次就是近年仅靠整体吊顶发展才为人所知的企业，比如集成吊顶开创者嘉兴友邦等。其余的多为规模p实力更小的企业。整体而言，抗风险能力弱，市场影响较小。在浴霸行业利润微薄急需新的行业转型的情况下，大家一轰而上共同炒作这个行业就不难理解了，这个原因也能解释整体吊顶企业集中在浙江而非传统吊顶基地广东的这个问题。

产品：差异化小，技术含量低

除了少数的厂家具有自身产品的生产能力外，很多厂家还是靠OEM销售的形式，难有新意，目前的产品局面是你有我有大家有，传说中的有条件要上，没有条件创造条件也要上的说法在这个行业得到很好的体现。往往是看起来一样的产品，就是品牌的差异而已。

利润：企业心中的迷茫。

按理说新的行业利润是很高的，而实际上由于规模瓶颈未突破，有市场投入的企业销售规模稍大 ，但投入费用比例过高，没有市场投入的企业往往走的是低端路线，本身利润就低。行业内很多无品牌p无服务p无推广的工厂，只有靠低价吸引客户进货，更有甚者已经开始免费铺底p免费装修p免费出样以解决产品上市问题。而后期对专卖店的疏于管理，厂家往往损失了大量的装修补贴费用。

规模：网点和销量不成正比增长，整体规模小

网络的不断拓展，看起来数量也多了起来，由于单店销售低的原因，而企业的销售增长很慢。故而，很多企业把开发新网络首批进货当成实现销售的主要方式。过去的2006年年销售量在1000万以上的企业不足6家。2006年的整体吊行业销售额不会超过2亿元，大致占到中国整个吊顶行业的千分之五。而不是厂家自己吹嘘的能做到多少多少。作为加盟代理层面的参与者，大多数是怀着对新行业美好愿境的新人。存在一些共同的特点，就是资金较少，在当地的市场影响小，专业知识缺乏，市场推广投入少。

关注：新品为谁而推？品牌为谁而造？

这里提到的新品为谁而推和前面的产品差异化少并没有矛盾。整体吊顶行业出现不过两年，产品升级已经据称达到了第6代。综观所谓的新品，大致就是在以前的产品上加个圈或者是变个颜色而已。新品推出很少考虑消费者的需求，更多的是在招商的时候多了一个买点，所以，给人感觉新品就是为了招商方便而推，而这种新品，是没有生命力的。

整体吊顶的出现是个必然，随着人们生活水平的提高，人们的消费观念和消费方式也在悄悄地发生变化，尤其是在居家装修中，一体化的趋势越来越明显。整体厨房，整体橱柜，整体家电的出现已经预示了这个未来。作为整体吊顶，核心的竞争力应该提供给消费者的不再是单一的吊顶产品，而是一整套解决消费者橱卫上层空间装修问题的方案，以及其成套便利性，售后服务唯一性。

有人预言，整体吊顶2007年的市场容量会达到100亿。先不谈数据的真实与否，毕竟行业经过了2年的发展，越来越多的消费者和商家在认识这个行业，这个就是行业的机会。但是如何从2亿左右的现状做到所预言的100亿，笔者以为，短期还很难以达成。尤其需要从以下几个方面去发展，整体吊顶的春天才会更快的到来。

产品发展方向：品质p创新和实用性结合

产品质量是企业的生命，没有过硬的产品质量，谈发展p塑品牌就是一句空话。在企业实际生产活动中，真正的把ISO9001的认证标准贯彻到每一个环节，这就要求企业不只是为了认证而认证，真正做到原料p生产工艺p质量的严格管理。浙江顶上电器有限公司是国内著名企业如：欧普照明，雷士照明，TCL国际电工，美菱，澳柯玛等等厂家的指定产品供应商，真正地做到了良好的品质控制。

行业通过短暂的摹仿阶段后，作为单体的企业应该明确一个观点，摹仿永远没有出路。企业应该有独立或协作的产品开发团队，以期逐渐形成自身的产品特色p以期适合消费者的多元化需求。稍长远来看，以后整体吊顶企业会根据自己产品特点而具有各自的市场定位。创新首先要考虑的是因消费者需求而改变。而不是为了吸引经销商的眼球利于招商而盲目的推出产品。目前厂家自己所谓推出的第几代产品，不过是概念的炒作，根本或者很少考虑消费者的实用性和产品的性价比。例如，某公司推出的新吊顶模块，在本来已经高档的阳极氧化板上喷涂油漆，结果是即增加了成本，在销售使用中还出现掉漆、色差的质量问题。给销售和品牌带来负面影响。

怎样实现品质的提升？笔者以为首先根据销售过程中易出现问题的照明和扣板模块进行升级，这两个模块对现在的整体吊顶企业来讲，基本上是一个全新的行业。灯光板透光度差，镇流器质量不稳定，以及扣板冲压成型不够好等等，一直是困惑整体吊顶企业的心病。这两块本质的东西不去处理，仅凭花哨的款式和简单的加圈上色就是新品，很难取得消费者的认可。整体吊顶的核心是简洁时尚，很多事实证明，简洁优质的东西才会长久。

强化营销和重视售后服务

整体吊顶的自身特点是集取暖p照明p换气p吊顶四大模块的组合，那么传统吊顶行业p传统橱卫照明制造行业将会是整体吊顶行业目前最大的竞争对手。整体吊顶生产厂家除了同行业内企业竞争外，还要和已经较为成熟的传统吊顶p传统照明厂家竞争。假如没有专业的营销团队，细化对品牌的管理，分销平台的搭建，是很难在这个行业立足发展的。

做服务型企业，做营销型企业。这个口号是目前整体吊顶行业的厂家在招商手册所宣传的。但真正向这个方向去发展的企业，的确是太少太少。很多厂家，基本上一个老板跑销售，要不就是一个人负责几个省区的业务。更有甚者，笔者和一个嘉兴的整体吊顶老板谈市场，他提出一个观点，“要人做服务做营销是没有用的，那是浪费钱，就我一个人跑跑好了，我有钱不如直接给客户返利”。事后我走访市场后着意看了该企业的专卖店，基本上没有统一的形象，挂羊头卖狗肉的大有人在。其实这个老板的观点代表了很大一部分整体吊顶老板的意见的。假如营销就是给客户返利，就是做一个品牌手册那么简单，估计全国要增加好多失业人员。

售后服务不只是产品的退还货处理，包含了销售过程中的产品知识培训，代理上区域市场的渠道设计，产品分销网络的协助建设，产品安装培训等等。

高度重视网点质量建设

整体吊顶的产品定位应该是中高端消费群体。这类人群的特点必然对购物环境要求较高。就整体吊顶目前的企业之中，真正重视专卖店建设的企业并不多，基本上是同一品牌百店百样。说到品牌建设，专卖店的统一形象p统一风格p统一视觉识别系统，这些基本要求都不能保证，谈何品牌？

整体吊顶厂家应组建专门的专卖店管理部。从代理商准备开店时候就介入管理，包括门店位置的考评，图纸的设计，标准件的制作等等。并要有严格的验收制度，对不合格的店面坚决要求整改。

专卖店开业后期的日常维护要形成制度化，并不断的提升和改进形象。

单一的经销商促销到消费者促销p多层次助销

行业特点决定其促销的局限性，单店流量低，实际就是厂商的移库过程。企业在完成基本网络建设后，更应该注重对已开发网点的保养。可以引导门店/业务人员到装饰公司和设计师联系，制定合理的价格体系让其帮助销售。还可以和建材行业中的橱柜商家p油漆商家等合作推广，以扩大整体吊顶这一概念在消费者心中的影响。真正的开展消费者宣传工作，在新开盘小区设店搞宣传送资料作讲解，获取第一手资料的同时，实现对终端的拦截。

积极策划节假日的促销，开业促销，这种促销以套餐的方式效果较为明显。此外，网络销售（团购）也是不可忽视的一个重要销售渠道，这种形式其实在全国的主要大中城市已经兴起，不凡是一个费用较低，效果直接的推广形式。

恶意无序竞争到行业自律，促进共同发展。

规范行业行为，尽快组建行业协会，制订行业相关标准，使行业健康良性的发展。坚决打击螺丝刀工厂给行业带来的打击。特别是摒弃一些企业只售电器，把整体吊顶营销的概念转变为另一种浴霸电器销售的概念，摈弃一些企业只顾眼前利益，只靠价格战p不重产品质量的观念，共同把行业做大。唯有企业协作p良性竞争p多出好产品，才能真正的使整体吊顶成为中国吊顶业的新宠。

整体吊顶事业，给沉闷的吊顶行业注入了生机和活力，我们希望我们也深信，整体橱柜的现状就是这个行业追求的明天！唯有务实p创新p转变观念，行业的春天才会到来，我们也深信，蛋糕只会留给有准备的企业！