张琪:美尔凯特人物访谈

成功者，凡事主动出击！――访安徽合肥加盟商

她经历过下岗再就业；
她在纺织厂当过工人；
她做过商场导购员；
她自己从事过小家电代理；
她开办过太阳能工厂；
她体验过人间的酸甜与苦辣；
她于2006年8月加盟美尔凯特；
她思维敏捷、诚信经营；
她善于团队建设和卖场操作；
她和蔼可亲善于交际、人脉丰富；
她在2006年度被评为美尔凯特优秀加盟商；
她是安徽合肥人，名叫张琪；
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2007年6月18日，本报特约记者对她进行了一次专题采访。

记：张总您好，在中国的女性当中，您应该是属于比较成功的，事业有成、家庭美满，为什么还要选择集成吊顶这个较为烦琐的行业呢？
张：你过奖了，我哪里算成功啊！比起成功人士我才走万里长征的第一步啊。只所以选择集成吊顶这个行业，是因为市场的趋势和潜力。我经营浴霸行业近10年，明显感觉到竞争的压力越来越大，加上商场的各项经营费用越来越高，生存的空间越来越小，集成吊顶正好给了我这次机会。

记：听说您经营之初，生意特别清淡，您是怎样看待这个问题的？
张：我决定上这个项目时，到嘉兴集成吊顶基地考察过几个企业，通过反复比较，最终于06年7月30号和你们企业签定加盟合同。由于当时合肥最好的建材市场红旗美家居没有合适的门面，我非常着急，同年8月中旬，经朋友介绍认识一位做五金的老板，同他达成协议，我租他一半的门面，统一装修，费用由我一人承担。由于准备不充分，加上门面位置不好，开业期间生意十分清淡，第一个月销售仅3单！通过总结分析，原因之一是因为专卖店位置太差，顾客很难找到；第二个是美尔凯特在合肥没有任何的品牌基础；第三个原因是行业进入销售淡季；第四个原因就是自己没有这方面的运作经验；再加上团队没有组建起来，全凭自然销售，业绩当然不会好。只要行业、企业、产品没问题，我相信美尔凯特集成吊顶一定会在合肥开花结果的！

记：张总确实很自信。我们都知道，在美尔凯特全国加盟商当中，张总是第一个进大型建材连锁超市的，而且是在美尔凯特没有任何业绩成果的情况下进驻的，是什么原因或动力让您做出这种决定的？
张：以前我做浴霸生意，和大型卖场打过交道，深知卖场的重要性。卖场不仅有销售，而且还可以提高产品和消费者的见面率，对提升品牌形象和品牌知名度有很大的帮助。我首先选择卖场地理位置较好、人气较旺的合肥好美家建材超市作为第一战场！但当时商场没有合适的好位置，我吸取上次在红旗美家居的教训，没有好的位置宁愿不上！经过反复沟通，好美家终于同意把进门最好的一个专厅位置给我，虽然面积不大，但我非常高兴，努力没有白费。于是立刻进入装修，并在06年12月初正式营业。美尔凯特进驻好美家，奠定了品牌在合肥的地位，为今年销售起到了推波助澜的作用。

记：一份努力一份收获。在大家看来，天时、地利、人和您都具备了，但是今年年初，在合肥的销售状况依然不理想，您不但没有退缩，反而加大了市场投入，让人不可思议。
张：不错，万事俱备只欠东风。打造一个品牌不是一朝一夕的事情，就象你们企业一样，不单单是把产品做好了就能成为品牌的，产品、团队、研发、推广等等，是一个系统工程。今年开春，我做的第一件事就是组建团队，聘请了一位销售经理，单独负责集成吊顶这个项目，并组建了专业的售后服务部门。由于一开始销售不理想，我接着就带领团队采取措施，加大宣传。我首先从投入小、速度快的网络开始突破，找到本地影响力较大的合肥0551团购网，通过交谈，同团购网达成战略合作共识。并于今年3月初组织了第一次团购活动，由于我们经验不足，效果并不理想，此次花的钱付之东流。可我不甘心，并于3月底组织了第二次活动，这一次活动虽然只有4单销售，但是通过与网友的沟通，我看到了希望，感受到网络带来的无穷魅力。我不断总结，已经把网购当成最重要的销售手段之一，我们现在每个月都会组织1-2次的网上团购活动，而且一次比一次成功。

记：我6月初收到公司群发的一条短信，得知合肥5月份单月销售突破40单，而且大部分是通过5月27日那次网络团购销售的，您能为我们全国的加盟商介绍一下经验吗？
张：在4月21日张家港全国加盟商营销峰会上，公司要求在市场推广上不要做绿叶，一定要当红花。以前做的几次网购不是专场，全是陪公子读书，加上准备不充分，反应平平。我积极响应公司总部的号召，总结教训，开完会后我回来立刻就着手准备，选择在5月27日，决定做专场团购。首先是在团购网上进行了为期1个月的宣传造势，反复用公司提供的999元套餐吸引网友眼球，促使其积极报名；其次是在团购当天布下天罗地网，在红旗美家居建材市场，美尔凯特地贴、帐篷、彩虹门、户外演出舞台等等，无处不在。我还招聘了几名临时导购，现场大量派发DM单页，现场气氛热闹非凡。团购当天，我主动和团购网负责人联系，为所有的到现场的网友提供了一顿免费的工作餐，网站负责人和网友十分感动。因为准备充分、考虑的周到，此次团购不但实现当日销售3万多元，还奠定了美尔凯特在红旗美家居建材市场的地位。

记：听说6月底还有一个团购会，而且美家居建材市场领导特别重视，主动邀请您再坐擂主。
张：是的，这也是上次造势的结果。现在好美家建材超市也邀请我们在那设立主场，而且所有的费用免收。所有的迹象和趋势都在向好的方面发展，下一步我计划趁势而上，力争在合肥用最短的时间打造行业第一品牌。

记：具体的计划能透露一下吗？
张：首先是团队建设，未来的竞争是人与人之间的竞争，优秀的营销团队是成功最关键的因素，加强团队建设和团队培训是我目前最重要的任务。其次是渠道拓展，单一的销售通路很难形成规模，我计划今年在合肥再增加4个销售通路，一个是在东门档次最高的建材市场开设旗舰店，门面已经确定，200多平方米，大概7月份交房；一个是进驻合肥鼓楼家电卖场，合同已经签定，就等商场给位置了；还有就是进驻合肥东方家园和家福特建材超市。最后就是市场推广，再好的产品也要靠吆喝，没有好的营销策略和方法只能坐以待毙。

记：您这种投资风险是不是太大？您预测过吗？
张：这个行业的前景大家都能看的见，潜力广阔无须争论，更何况合肥这几年在搞大开发、大拆违、大建设，房地产十分火爆，我很有信心。要想做领导性品牌、要想做行业第一名，就要做别人不敢做的事，做别人想不到的事，当然也不能盲目乱投资。比如说在东门我看好的一个新的高档建材市场，国内某知名集成吊顶品牌拿了一个近200平的铺面，我如果拿几十平的铺面，首先从气势上就输了，只能充当它的绿叶了！在这种情况下只有两条路可走，一个是放弃，也就意味着失败；另一个就是知难而上。我选择了后者。

记：赢在起点，赢在执行，您在这一点上值得我们学习。
张：营销不是高科技，无论多么好的营销方法都要靠认真的执行！而且凡是要主动出击，目前经营集成吊顶行业的商家采用的营销模式还是坐商，姜太公钓鱼――愿者上钩！我认为这个行业坐商就是等死。不主动出击，只有失败，只有主动出击才有成败之说。集成吊顶行业可以比做一个大鱼塘，里面有很多鱼，大家都在鱼塘边讨论怎么逮到鱼，就是没有人下去，真正下去了才感觉到，其实抓鱼就是这么简单。

记：成功者，凡是主动出击！谢谢张总，祝您早日实现自己的夙愿，让合肥人享受美尔凯特！