如何增强自身造血功能--集成吊顶商家?

从目前的市场状况来看，集成吊顶已成为了吊顶市场的主流产品。已由过去的“浴霸加扣板”的模式逐渐转化成了“集成吊顶”了，可以说这是一个升级的过程，也可以说是一个“蜕变”的过程。从实际的功能与效果来看，现在集成吊顶比原来的的确要美观大方，单个产品的功效也确实要显著，从这一层面来讲，消费者得到了实惠；从另一层面来看，原来的产品相对定型了，厂商之间比拼的都是价格，让整个吊顶行业都停滞于一个档次在竞争，利润是越拼越薄，产品的质量是越拼越差，集成吊顶一亮相，立马出现了一个新的飞跃，利润厚了，厂家活了，商家也笑了。

但是，在这个大家都看好的市场中，谁微笑的时间最长，谁能笑到最后，恐怕谁也说不准，因为这里面有太多的不定因素可以起到重要的作用。

关于厂家在产品质量和产品设计等方面的能力，今天暂且不谈，尽管这些体现厂家实力的很重要的因素或许就是占领或者说是称霸市场的关键，但是商家在推动这个产品过程中自己必须具备哪些功能，假如所有品牌的所有产品都相差无几的情况下，作为经销商，你能做些什么？你如何能让你的产品在当地短时间内异军突起，从而笑傲一方。

在此将其暂称为商家自身的造血功能。这个功能的好与坏，很可能直接关系到一个品牌的成与败。

没突破传统营销模式

经营集成吊顶的商家都很明白，集成吊顶只是一种新的概念、一种新的形式，说到底，它仍然是传统产品。所以在经营的过程之中，难逃传统观念的窠臼。

以总代理为例，许多商家几乎是倾其所有拿下一个总代理。谁都明白，总代理比经销商有优势，一是利润较厚。无论是自己发展经销商，还是直接面对消费者，都可以很有底气的跟对方说，我是某市场的总代理。也算是某市场的最高权力机关，自己可以收放自如，愿让谁做经销商就让谁做，愿给个什么价格就给个什么价格。反过来对厂家，总代理算是一个市场的霸主，这么大个湖北市场交于我，面对那么多竞争的品牌，你得给我参与竞争的实力，当然这中间最主要的是产品的价格要有优势，如果有整个宣传推广来推波助澜更好。

目前在武汉市场上，有多少集成吊顶的品牌，几乎就有多少个总代理。而绝大多数的总代理在做什么呢？他们有的有一个门面撑着，有的甚至于就是卖场里面的一堵墙壁，挂上样品就成为其“展示厅”了，然后就使劲的拉拢与家装公司的关系，给予家装公司一个特别具有诱惑力的价格，然后在门面上或“展示厅”上面把价格标得虚高，让家装公司来帮忙主推，自己落得一身轻闲。

不能排除这种做法积极的一面，毕竟家装公司也是推广集成吊顶一个非常重要的渠道。但可曾想过，这种做法其实是自己把自己的路越做起窄，本来可以广开渠道，而自己把自己吊在一棵树上，其他渠道都被闲置，这样做，以后的路会是什么样的呢？很简单，等其他品牌真正成长为品牌之后，消费者的眼光亮起来以后，家装公司和你的合作也会悄然解体。因为消费者不认你这个牌子，你给再厚的利润，家装公司也不可能强加于人。

还有一种总代理，就是在经营其他产品的时候，“总代理”一个牌子，划出三五米的地盘来卖集成吊顶，因为武汉的消费者就喜欢盯着“总代理、总经销”去做生意，惯性思维让他们就觉得“总”一定要便宜些。于是，让这些总代理们在短期内也不愁没有生意。其实，这些总代理们，完全把自己当成了一个经销商或零售商的角色。

如何增强自身的造血功能

上述情形，其实就是经销商利用总代理的名头在吃饭。根本没有发挥出自身的功能出来，其实，作为经销商，是有很多方法来提升产品的价值、提升品牌知名度的。

一是打造一支扎实的营销队伍。时下流行一句“不是一个人在战斗”的话，其实对于集成吊顶的商家而言，也是很合适的。

要想一个品牌在一个地方生根发芽，仅靠一两个人的单打独斗是掀不起大浪来的。首先，应该让消费者都知道这个牌子。大家都知道，在做推广的时候，是最苦最累、也很难得到实惠的时候。

打个比方，就好比打一个隧道到山里面挖煤矿一样，在没找到煤矿之前，你是必须得挖这个隧道的，打这个隧道的过程，就好比一个推广的过程，只有把路子找准了，道路拓宽了，等找到煤矿的时候，也就自然而然的发财了。

打造这支队伍的过程中，要融入一些新的营销观念进去，毕竟集成吊顶有其先进的科学的一面。首先应该让自己的人能够充分认识到这个产品好在什么地方，美在哪些细节，一个有激情、有内涵的营销人员，所感染的消费者是无计其数的，他们是集成吊顶功能与功效的口碑传授者。所以，如果没有好的营销队伍的话，就难以把一个好产品的“好”传递出去。

在这方面，友邦武汉营销中心做得很不错，他不仅对所有的员工和经销商进行营销技能方面的培训，而且对自身的产品性能、设计理念、审美角度等全方位的进行认知和理解，双重结合之后，面对消费者就会轻松自如的进行传播了。相应的，消费者对于“友邦”也定会刮目相看了。

二是广开渠道。家装公司是渠道之一，已不用赘述。除此之外，在一个大的市场上封一批“诸侯”，让其割据，你作为总代理，掌握好割据的尺寸即可。其实有许多商家不是不愿意做“加盟商”或二级代理，问题的关键在于自己的利益得不到保障。在顺道街一位做集成吊顶的女老板，以前做一品牌的专卖店，而这个品牌的总代理也在此地，相距不过几十米，每当有客户前来寻价后，再到总代理那里去砍价，该品牌的总代理就不愿把这些单子让给专卖店，而是自己给降价做了。从单笔生意来看，他即使降价做这笔生意，肯定要比给专卖店的利润要高，但从长远来看呢？正因为如此，该专卖店目前干脆不专卖他的产品了，经营了好多品牌，自称还很滋润。以此为例，如果总代理能站在经销商的立场上想一想，从而让经销商都做出激情来，整个市场的拉动，总比你一两家要强吧。

二、三级城市也是如此，如果在一个地方找到有实力的经销商，就让他在那个地方当个土霸王又未尚不可呢？因为一百个一相加总比三个九相加要大得多吧。但让人感到有些不理解的是，好多商家都把目光盯在三个九上面，而忽视一百个一的存在。

小区的推广、终端店面的推广等都是渠道。当然，不是所有的总代理都有这个实力，一下子把所有的渠道都建立起来，但有目的性的循序渐进的开辟渠道应该是可行的。

三是不要忽视售后服务。售后服务会增加营销成本，是做生意的人，谁都心知肚明，但要想自己的产品能上升为大家认可的品牌，售后服务是越来越重的砝码，逐渐会上升为检验一个产品是否为品牌的一个标准。现在的湖北市场上，还有一大部分商家都只卖产品不承担售后的，这种甩手掌柜能做多长时间？他们自己恐怕并不清楚，在消费者越来越“上帝”的今天，为时也许不会很远。

商家如果不是抱有一种投机的心理来做集成吊顶的话，把所有的心思都用在这上面来耕耘，其实你的造血功能就体现出来了，你就会清楚消费者的价值取向，就可以很明确的向厂家反映本市场适合做什么样的产品，适合做什么档次的产品，适合做什么风格的产品。对于厂家而言，根据一级市场的需求来做产品，比想当然做的产品会有着本质区别。同理，符合百姓心愿的产品畅销之后，这个产品的知名度也就不言而喻了。