集成吊顶行业的企业经营策略？

为期4天的“第九届中国（广州）建筑装饰展览会”于7月9日下午徐徐落下帷幕。美尔凯特集成吊顶以全新的面貌首次亮相广州琶洲展览馆，便吸引了全国各地客商以及澳大利亚、法国、美国以及东南亚等众多国外客商的关注。展览会期间，美尔凯特共接待国内外客商近万人，发放资料6000余份，接待咨询客商高达1200人，详细谈判合作事宜的近400人，明确合作意向的达135人，现场签订合作意向书58份，取得了骄人的业绩。

此次展览会，美尔凯特经过精心准备，亮丽的展馆及全新的产品奠定了在行业中的地位。纯平系列产品以及新装饰主义方案，引导了行业的发展，并引起同行业的关注。

在此次展览会中，为什么美尔凯特能取得如此骄人的业绩呢？在短短的一年时间内，为什么美尔凯特的网络就能涉足全国22个省份102个城市呢？为什么美尔凯特能率先在全国开出首个140平方米的旗舰店呢？为什么美尔凯特只致力于高端集成吊顶行业而不涉足其他行业呢？为什么美尔凯特的团队如此的坚不可摧呢？等等一系列问题让业内人士不可思议。

下面分析一下美尔凯特在“第九届中国（广州）建筑装饰展览会”成功之处。

首先是亮丽的展馆建设。

1.展厅位置位于人流量最大1L馆的主通道；

2.展厅面积是集成吊顶行业最大的；

3.展厅装修风格、档次在同行业中处于领先地位；

4.展示了8个系列的新装饰主义概念产品以及1个系列的纯平电器产品；

5.专业公司提供展馆装修，保证了展厅的档次。

其次是专业的营销团队。

1.此次展会由美尔凯特市场管理部、营销管理部、后勤部联合执行；

2.从部分区域抽调精兵强将，为客商做专业讲解。

最后是合理的营销造势。

1.在《中国天花板报》、《中国橱柜报》发布跨页整版招商广告；

2.在国内主要城市建材市场发放、邮递近3000份会议邀请函；

3.准备了新品资料、DM单页、二折页、手提袋各8000份及1000份“畅享豆”和1500份《MELLKIT》企业内刊和500份产品手册；

4.超大的手提袋起到一定的宣传效果；

5.别致的“畅享豆”让客商们爱不释手；

6.人员的统一着装（职业装和广告衫），形成一道亮丽的风景线。

借鉴美尔凯特以上突出的表现，能否找到一种更合理更有效的方法来经营集成吊顶这个朝阳项目，在激烈的竞争环境中立于不败之地呢？首先必须明白，集成吊顶的需求群体属于中高端的消费者，目前还不属于大众消费的产品。所以，在专卖店选址的时候，就能决定你后期运作的成功与否。那么在建材市场的专卖店建设标准是什么呢？

标准一：专卖店要建在中高端的建材市场或建材一条街。众所周知，物以类聚，人以群分。中高端的消费者光顾的是中高端的建材市场，购买的也就是中高端的产品。设想一下，如果把Nike的专卖店开到跳蚤市场，生意肯定好不了。

标准二：专卖店要靠近吊顶区或橱柜区。传统的吊顶经营店是多数一种纯粹的产品展示，很少讲究形象。而且吊顶区在建材市场的位置都不太好，如果把专卖店建在吊顶区，势必影响专卖店的形象，但是也不能脱离吊顶区，必定消费者选择吊顶材料的时候会光顾吊顶区。专卖店最好设立在橱柜区，首先是橱柜区整体的形象较好，装修档次高，目标消费者也比较明确，与集成吊顶的目标群体一样，都是属于中高端的消费群体，其次集成吊顶与橱柜很配套。

标准三：专卖店面积大小不低于主要竞争对手。在店面面积选择时，最重要的一点要参考竞争对手的经营面积。如果对手的经营面积是60平方米，而你选择的店面面积仅有30平方米，在其他竞争力相同的情况下，势必会削弱专卖店的整体竞争力。

标准四：专卖店装修档次要高于竞争对手。亮丽的专卖店是吸引消费者的第一印象。记者在市场走访的时候发现，有很多集成吊顶经营店，只是简单的拼凑，更别说执行企业的VI。好马配好鞍，亮丽的产品需要亮丽的专营店来体现。

标准五：专卖店要选择有竞争力的产品。在选择具有竞争力产品的时候，首先要确保产品品质过硬；其次是产品要有差异化，也就是要有能吸引消费者购买欲望的卖点；最后才是产品的价格。

所以，在整个竞争的博弈当中，必须赢在起点。

有了以上亮丽的专营店，有了具有竞争力的产品，是否就会门庭若市、财源广进了呢？其实不然，集成吊顶属于新兴行业，从诞生到现在仅3年时间，发展时间较短，目前还没有成为家喻户晓的行业。被消费者了解、认可并传播的过程还需要时间的沉淀。所以，在营销模式上要进行改革和创新。

组建团队是营销改革和创新最基础的环节。传统的坐商已经被残酷的竞争所淘汰，“守株待兔”就意味着没有竞争力，主动出击，把坐商变行商。行商也是解决目前建材市场人气不旺的最好方式。小区直销、与家装公司合作、组织团购、品牌联盟等，都需要团队。所以，在万事俱备的情况下，组建团队，走出去。

有了很好的店面位置和形象，有了具有竞争力的产品和团队，万事俱备只欠东风。紧接着就要找到简单、快捷、行之有效的营销策略和方法。小区直销、网络团购、品牌联盟等都是行之有效的营销方法，不论哪一种方法，在与竞争对手博弈的时候，都不能充当绿叶，一定要做红花，也就是要造势，有大将风度，有品牌气势，让竞争对手无法超越。