美尔凯特集成吊顶之营销攻略

“我们的价格太贵了，某牌子的扣板才88元/平方。电器更便宜，这生意没办法做了。”

“建材市场根本就没人，店里几天都没人光顾了，这样下去早晚要关门。”

“工厂的新产品还没出来，我们都快急死了。”

“客户又投诉了，安装缝隙太大，我们也没有办法，你们赶快想办法解决吧。”

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很多集成吊顶加盟商抱怨连连，恨不得把厂家负责人暴打一顿。当初，厂家描述行业是多么好，市场潜力是多么大，利润是多么高，而等真正运作时却并非如此。在特许加盟繁荣的表象背后，隐藏着如同以上大量的抱怨及失败加盟案例。事实上，厂家并非把集成吊顶业前景夸大了，也并非没有相应的营销策略，只是加盟店寄望于盟主密集的广告轰炸，没有把简单的营销策略重复、坚持去做。简单地认为，把门店建好，随着盟主立体广告轰炸后，就会门庭若市、财源滚滚。其实不然，加盟店要想生意好，不但广告要新颖，还得从每个营销细节上下功夫。

一、观念攻略

众所周知，集成吊顶是一个前景广阔的行业，它不仅在产品外观上、功能上及服务上满足消费者的需求，更满足了消费者的心理需求。消费者购买的不仅是产品，还有概念。买的是优质服务、产品品位和享受。所以，用原先夫妻店的营销模式已不能引起消费者的购买欲望。所以，加盟商必须在观念上更新：提供给消费者高品质、高服务、高附加值产品。

二、门店攻略

受门店规模和位置限制，加盟店往往未达到门庭若市的效果，尤其是建材市场。本来到建材市场的人就不多，到门店的更是寥寥无几。就因光顾门店的消费者少，很多经营者就忽略门店的作用，想当然的认为只要价格公道，服务态度好就行。事情往往事与愿违，很多没有重视门店的加盟商，生意则十分萧条。那么门店怎样做才能吸引消费者眼球？无锡美尔凯特加盟店单总做得就不错。

首先是店内梳理。无锡专卖店装修风格是严格按照公司市场部设计的标准装修，不偷工减料，更没改变风格。在些终端助成物上，得到了合理利用。如X展示架、吊旗、资料架、DM单页、促销海报、价格标签及其他相关小礼品都摆放的十分有序。生动化建设方面，无锡专卖店也下足功夫，如在接待台、配件展示区、店堂内拐角处，摆放一些绿色植物或艺术品。当然，在大门店还可摆放鱼缸、休闲沙发、液晶电视等，以此提高店堂的档次和生动化。

其次是店外梳理。到建材市场的消费者基本都是目标消费群体，很多门店忽视了店外造势。无锡专卖店坚持在双休日到店门口，把工厂提供的拱门撑起来。不出半年，就会在建材市场成为品牌。当然，在有条件的区域建材市场，也可在市场主通道挂上条幅、贴上地贴，在显著的地方树立广告牌。一方面，吸引顾客眼球；另一方面，提高品牌知名度。当然，部分加盟店也做，但没能长期坚持下来。

最后就是人员梳理。优秀的人才是免费的，创造不了价值的人是最昂贵的。店内的导购很重要，不但要具备很强的专业知识，还要具备很强的亲和力、沟通力。无锡专卖店已经形成了专业团队，单总说，开一个店和开十个店对于他都是一样，因为他已经形成了团队运作的模式。这一点他想每个经营者都明白，但是找到“免费”的人才了吗？如果上门生意都抓不住，那就等着关门。

三、小区攻略

光抓住门店微乎其微的一点自然客流量，是满足不了厂家的“欲望”，必须走出去寻找顾客。小区推广是弥补门店自然客流量少的最好方式。

很多加盟商都说小区推广难，加上受到物业的限制，多数人都望而却步。小区推广真的如想象中的难吗？其实不然。只是有些加盟商急于求成，想到小区摆摊设点就有顾客购买，没按照推广程序实施小区策略而已。

小区推广讲究系统性、长期性。河北唐山美尔凯特加盟商孙总说，首先在唐山区域内，寻找能消费得起集成吊顶的新开盘目标住宅小区。什么住宅小区是他们的目标？很简单：一看规模，二看档次。回迁住宅小区不能算目标小区，还有低于2000元/平方米的住宅小区（与城市经济水平有关），该处都是些收入少的居民，想让这些消费群体购买集成吊顶暂时还有点困难。通过最后筛选，孙总最终确定唐山介子园高档社区。目标住宅小区确定后，他就着手实施小区推广。

其次是和小区物业公司或开发商寻求合作，这是最关键的一步。如果和物业公司或开发商搞不好关系，后面的工作就很难实施。其实，小区合作还有其他方法，如买住宅送美尔凯特集成吊顶、买美尔凯特集成吊顶送三个月物业管理费、买美尔凯特集成吊顶送一年停车费、业主在领钥匙时，可通过开发商送优惠券等互动促销，让物业公司和开发商主动帮你推销宣传美尔凯特集成吊顶。

接着在小区宣传布置。布置时讲究系统性，如在小区快要装修时，悬挂条幅或巨幅在楼道口、张贴楼层指示贴、在停车场张贴指示牌、在物业公司或售楼处摆放DM单页、在电梯内张贴宣传画等。双休日把拱门、帐篷、移动展示柜摆放到小区，进行现场讲解。

最后一步最重要，就是跟单。万事俱备，只欠销售。在以上工作准备完毕后，孙总派专人在小区里进行跟单销售。销售人员不仅要挨家挨户散发资料，还要和装修公司或施工人员搞好关系，可用一些价值不高的小礼品拉近其关系，让他们帮着介绍。

在跟单过程中，一定要拜访业主，在装修方面给其专业的建议，当业主彻底信任销售人员时，可带他到专卖店或小区样板房参观，这样成交几率就大大提高了。

小区推广切记：不要东一榔头西一棒槌，要把有限资源集中利用到一个目标小区，更不能急于求成。

四、网络攻略

现代人的生活逐渐离不开网络，买房时要到房产网看信息，装修装饰要到建材网看行情，买建材时要到团购网看能否淘到实惠的产品。信息时代，网络更拉近了人与人之间的距离。

网络是目前最经济、最快捷的宣传方式之一，如果把网络运用好，就会达到事半功倍的效果。有人也许会提出疑问：一没电脑二不会使用，更何况这里网络销售还没有得到老百姓的认可，怎么才能进行宣传？

其实做网络销售并不是想象的高不可攀，当然也不是到相关网站BBS发布一点信息那么容易，也是讲究系统性和长期性。合肥美尔凯特加盟店张总不会使用电脑，但她在网络推广上值得借鉴。

张总做的第一件事就是找到人气最旺、信誉度最高的合肥0551团购网与其全方位合作。在重要的板块显著位置发布广告和团购信息，而且还将总部网站与其友情链接。在网站BBS论坛上，大量发布一些不带有广告性质的集成吊顶信息，在该网站建立自己的“网店”，形成了立体式系列宣传。

第二步就是要维护，张总委托网站人员维护，定期上网关注网上信息。发现问题时，及时通知网站进行修改。维护的目的就是引起网友关注。

第三步就是组织团购。在组织团购时，张总考虑到了各个细节，如店内整洁度、生动化、促销礼品等，还让顾客真正得到了实惠，以此增加网上信誉度和品牌美誉度，因为她懂得口碑是最好的免费宣传方式。

冰冻三尺非一日之寒。组织网络团购不是一次就能达到理想的效果的，关键是要坚持，反复地去做。在短短的三个月时间内，合肥美尔凯特加盟店已组织多次团购，且效果一次比一次好，在合肥建材网络上，美尔凯特已有很大的知名度。

五、品牌联动攻略

所谓品牌联动，是与品牌建材商联合促销。它是提高品牌知名度、提高销量的最佳途径，可通过强强联手、资源整合、利益挂钩，使彼此受益。经销商要想尽一切办法与此类建材商拉近距离、搞好关系，从而达到互相推荐的目的。看美尔凯特六安店尹经理是如何做的。

安徽六安是一个消费水平不高的地级市，美尔凯特加盟店建立的前几个月虽然是装修旺季，但店里的生意却很差，尹经理很是着急。经过他细心观察发现，他的店面位置太偏，消费者很少会过来，与其仅一步之遥的几个橱柜店却门庭若市。闲暇之余他就到几个比较知名的橱柜店和店堂营业员交流，很快就成了朋友。偶然一日，他发现某橱柜店里的客户资料，就向营业员要了几份。拿到后，他就登门拜访了几位顾客，邀请他们到他店内参观，结果成交率竟高达60％，首次让他尝到了甜头，这一招屡试不爽。如今，他已和几个橱柜店达成默契，并进行了长期战略性的合作。其实品牌联动方法很多，如与品牌产品联动促销；与品牌产品导购员合作，进行信息置换；与品牌厨卫合作建立小区体验馆；联合精品厨卫建材商制作厨卫产品导购手册；互赠打折卡、现金券；联合成立装修联盟或装修基金，购美尔凯特送装修红包（各建材商现金券）等。

六、服务攻略

很早就流行一个服务环比公式1：8：25：1，就是说：服务好一个顾客，会直接影响8个顾客，这8个顾客会影响25个潜在的目标顾客，在这25个潜在目标顾客当中，其中就会有1个顾客购买你的产品，反之也一样。用一个更形象的比喻：专卖店好像一个鱼池，要想持续不断地从里面钓到鱼，就必须学会养鱼，小鱼养成大鱼，大鱼再不断地产小鱼。顾客资源滚动起来，专卖店自然也就能持续盈利。

在整个加盟店运作当中，服务无时不在、无处不在。不管是售前服务、售中服务还是售后服务，提供优质服务的目的就是为获得更好的口碑。

那么怎样才能获得顾客良好的口碑呢？

首先是日常提示服务。这种服务方式最为普遍，很多加盟店在节假日促销活动都会用短信的形式传播给顾客。虽然这种传播方式商业味浓，但从现实调研数据可看出，除之前购买过产品的顾客有点厌恶外，大多数还是乐意接受这种“骚扰”。当然，信息做的要巧妙才能收到事半功倍的效果。如“美尔凯特集成吊顶恭祝您全家五一节快乐”、“美尔凯特集成吊顶提醒您：今天冬至，天气转冷，注意保暖照顾好自己”等。这么富有人情味的信息，应没人会拒绝。有人也许会提出置疑，加盟店刚开业，这么多的顾客信息到哪找？其实一点也不难：平时光顾店堂的顾客、品牌建材商那里得来的信息、小区收集来的顾客、组织团购得来的信息等。只要用心整理、归类、存档，日积月累，顾客信息就会越来越多，也就意味着你的鱼池里的鱼会越来越多、越来越大，取之不尽，用之不竭，这将是赚得的最大财富。

其次是提供增值服务。美尔凯特一直强调“手心服务”概念，这对品牌的帮助会很大，当然也会消耗加盟店一定的时间和利润。如免费装修咨询、免费上门测量、免费设计、免费送货上门、免费上门安装、免费维修、免费提供清洗服务、免费定期回访等一系列有特色的增值服务。如美尔凯特黑龙江大庆店的吕总，只要顾客合理需求，第一时间上门解决；安徽滁州美尔凯特加盟店金总，服务做得好了，顾客不但购买产品，还为他介绍了很多生意；再如美尔凯特江苏南通店的沈总，凭着吃苦耐劳的精神，打动了不少顾客，生意日渐起色。全心全意的、真诚的为客户解决问题，想顾客之所想，急顾客之所急，小小的付出，将会带来无穷的收获。

最后是客诉处理服务。在日常经营当中，难免会遇到一些产品上或安装上的问题，造成顾客投诉。客诉处理服务也叫事件服务营销。它是一把双刃剑，处理好了，顾客的忠诚度会直线上升，再通过口碑传播，能达到意想不到的收获；但处理不好，顾客就会怒气冲天，遇到不好说话的，不但要求退货，还要求赔偿经济损失、精神损失等，再遇到某些不负责任的媒体就够受。虽然这种几率很小，但必须防患于未然，遇到这种事一定要及时处理，第一时间通知工厂，把客诉事件引到积极的一面。

营销不是一件很复杂的事情，里面没有高科技，只要把简单的事情重复着去做、坚持着去做，池塘里的鱼会越来越多、越来越大。