厨卫吊顶企业如何赢得东北市场?

随着东北老工业基地的振兴，东北地区经济地位的迅速提升，辽宁、吉林、黑龙江在近几年中，经济得到大幅提升，城市化进程加剧。房地产、服务业及城市建设等方面得到迅猛发展，这为国内天花企业提供了巨大的市场和无限商机。由于东北地区的市场环境极为特殊，那么天花企业该如何面对东北市场呢？

选择合适的经销商

许多企业在选择经销商的过程中，常会产生很多问题，企业不知该寻找什么样的经销商，不知如何与经销商打交道。其实，企业选择经销商的过程，就好比找对象结婚，选择的关键是一定要适合自己。这里的“合适”一词，已不再是通常意义上的“实力+渠道”，而是更多地体现为经销商作为商人意义上的品格特征和文化特质。

企业一定要结合自己的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度及相容度、产品的定位、目标客户群体等各种综合因素，以及企业所拥有的资源进行分析决策，是选择有实力、经营时间长、有过硬的二、三级分销批发能力的“批发型”经销商，还是选择“终端型”的经销商比较适宜。企业要能真正地从市场“营销”的本质特征和需要出发去寻找、发掘合适的经销商，使双方将认识统一到一个应有的层次上，使经销商能充分、完全地理解并忠诚于品牌的文化内涵，能彻底、准确地实现并推进品牌战略的文化功能，从而建设一批经营作风稳健而不乏灵活、价值理念现实而不过于势利的能力型经销商。

定位要准确

企业要摸清自己的家底，弄清自己的经营思路、资金实力、管理水平和市场行销能力。

（1）经营思路。企业要有明确的经营思路、长期规划和目标，才可以根据自己企业的营销思路和产品定位来选择经销商。如果企业的产品定位、价格、目标消费群都是属于高端的，他们的经营思路就是餐饮和大卖场的直销，这样的定位和营销思路就使得他们目前主要的经销商不会是主要做二、三级市场批发、小卖部的，而是能直接到达终端的经销商。

（2）资金实力。经销商层级的多少和每个层级经销商数量的多少，对企业的资金实力都有不同的要求，每个渠道都是要投入的，需要启动成本、渠道的促销、广告费用等各种费用。企业资金雄厚，当然可以兼容各种渠道。实力不济，则不妨采取“集中战略”或是“农村包围城市”或是采取“进入大卖场，建立中心辐射效应”。

（3）管理水平。有没有系统的经销商管理制度，渠道建设的制定是不是合理，对各种可能出现的渠道冲突能否有效地进行控制，如何提高经销商的忠诚度，实现厂商双赢。

（4）市场行销能力。这实际上是要求厂家能清晰地界定好厂家和经销商各自在渠道中的角色定位的问题。厂家只有清楚自己做市场推广工作的能力，才能更好地明确双方的责任和权利。

经销商素质需提高

一些经销商自身存在很多缺陷，平均年龄偏大、文化水平偏低是最主要问题之一。

大多数经销商年龄在40岁以上，在市场经济初期掘到了第一桶金，随后迅速积累到财富。但是现在社会已由传统高利润逐步走向社会平均利润，所以大部分经销商都带有个人英雄主义，对当前市场状况不十分了解，往往靠经验主义生存。他们不重视企业管理，忽视人才的重要性，家族特色十分浓郁，没有良好的财务核算，没有销售计划。

这些都已成为限制经销商发展的瓶颈。所以这些经销商要想彻底改变其困境，建立新型盈利模式时，必须以提高自身经营素质为基础。社会市场秩序正在逐步规范化，现在有许多高素质、管理规范的经销商后来居上，逐步占领市场。相信广大的制造商也会钟情于这些现代经销商。我国努力发展现代化企业，作为经销商，如果跟不上现代化的步伐，必然会被淘汰。

针对市场制定促销策略

促销的目的在于刺激、通知、提醒顾客的购买兴趣，调动经销商的销售激情。促销的时机与手段是随着促销目的不同而不同的，具体如下：

（1）为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。

为了新产品上市的影响力而进行促销的时机，是新产品下线，在全国刚上市时展开的。此类促销重点是突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群。一方面，可通过媒体宣传形成影响力；另一方面，就是针对目标消费群的特点进行终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者了解并认同产品的“个性”，目标消费群产生购买欲望，最终形成购买。

（2）为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。

旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后，新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到实惠。

（3）为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。

促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取的手段单调，以价格为主，这种促销方式很容易触发价格战，反而适得其反。应该多对市场进行细分，注重营销的差异化，只有这样，才会取得更好的市场份额。