《KIND今顶集成吊顶零售网络营运手册之协销篇》-浅谈“协销”拓宽分销商销售渠道

目前集成吊顶的常规销售渠道主要有以下几种方式：

考虑到价格体系的合理性、渠道扁平化以及尽可能垂直管理等因素，首选渠道还是“厂家 地级城市分销商 分销商销售网络”这一经典分销渠道。

整个集成吊顶行业经过近三年的发展，部分已经建立了覆盖全国的分销商/专卖店分销网络的厂家拷问自己最多的问题已经从“如何快速有效地建立全国性的销售网络？！”变成了“整个分销网络的质量到底怎么样？！”或是“如何提升现有网络质量？！” 。

在销售网络拓展阶段，厂家所关注和倾全力要建立的是整个渠道的上游部分：“厂家 分销商”，对下游部分，即“分销商 分销售商销售网络”一般无暇顾及。大部分厂家在初期对选择怎么样的商家作为自己的经销商业既无事前严格而明确的规定，或即使有了严格而明确的规定，在实际执行中，上上下下为了和竞争对手拼速度，赶进度，偏离了初衷，规定也成了一纸空文；厂家对经销商质量的好坏更多的是无奈，运气好一点，经销商自身能力强点，某个厂家的品牌在当地就销售的好点，形象、服务等看上去象点样子；运气差点的，则是在当地有没有这个经销商差都一样。

对分销网络建设走在比较前面的厂家而言，“分销商 分销售商销售网络”这一下游渠道，已经成为产品在整个销售渠道中有效流通的瓶颈所在。

产品经分销商购买，从厂家仓库流通到分销商仓库，只是完成了整个销售链中的第一个环节，远未到达胜利彼岸。如果单纯地利用销售条件等准价格因素诱导分销商囤积产品，增大分销商压力，迫使其想尽办法将产品流通到消费者手中，对厂家及其销售人员来讲当然是简单而不费力的事情，可能也会有一定的渠道疏通效果，但也有决堤或倒灌的危险。

KIND今顶集成吊顶销售部门认为“协销”才是实现产品在销售渠道上良性流通的必由之路，是KIND今顶和分销商的双赢之路，“协销”即厂家协助经销商销售。只有厂家因势利导，和分销商紧密合作，协助分销商拓宽销售渠道下游，才能激发分销商发自内心的积极性和能动性，提升分销商销售能力和管理能力，加大产品在整个销售渠道中的流量，进一步增强分销商对KIND今顶集成吊顶营运模式的向心力，从而有效提升整个KIND今顶集成吊顶销售网络质量。

明确了协销的意义所在，如何协助分销商销售就成了当务之急的课题。

今顶集成吊顶网络拓展部编撰的《KIND今顶集成吊顶零售网络营运手册》中的《协销篇》分三个篇章对KIND今顶集成吊顶如何做好分销商协助销售这一课题作了系统而详尽的论述。

首先，要协助好经销商的销售，厂家必须成立专门的协销机构，有了专门的机构才可能产生专业的协销行为，KIND今顶为此设立了专业的协销机构。

其次，要协助好经销商的销售，需对经销商进行必要的分类，不能一概而论，毕竟厂家和分销商均要对对方的投入负责。分销商分类的主要依据应是市场的潜在容量以及分销商的质量。对一般的小城市和一般质量的分销商，只能采取全国性的拉动，比如全国性的广告宣传、行业展会宣传和全国统一的促销活动等等；对潜力大的市场，以及质量好的分销商，则需要采取个性化的协助销售。

第三，在针对某个分销商采取个性化的协助销售之前，协销机构人员必须对分销商及其所在市场进行缜密而详尽的分析，找出当地市场的机会和威胁所在，整理出厂家和分销商的强项和弱项，然后才能有的放矢，对症下药。在市场分析和客户分析的基础上，协销机构人员必须和分销商一起制定出半年或全年销售计划。即确立计划期内销售目标；明确目标达成所需的行动以及达成目标的时间；明确双方为达成目标所必须付出的资源。

同为KIND今顶人，KIND今顶公司全体员工希望和分销商通力合作，开展有效的协销，协助分销商建立起一支精干的、专业的销售队伍，建设好一个高质量的销售网络，加速、加大KIND今顶集成吊顶产品在KIND 今顶全国销售渠道中的流通。

为实现在集成吊顶行业中KIND今顶能占有一席之地的愿景，全体今顶人愿意一起携手奋进，探索和铸就KIND今顶独特的销售理念和企业文化。

再次感谢为编撰《手册》辛勤工作的全体同事以及在手册编撰过程中提出宝贵意见和建议的全体KIND今顶集成吊顶分销商们。