厨卫集成吊顶如何走活市场这盘棋？

厨卫集成吊顶发展到现在，历史已近3年。从产品类型上看，涌现出了整体吊顶、合成吊顶、集成吊顶、全吊顶等。从经营企业来看，全国大约有50家左右的企业在直接生产营销（规模很小的作坊不算）。从市场规模来看，并没有人们在广告上看到的那么大，2006年比2005年肯定是有增长，但速度可以用缓慢上升来形容，可以预见2007年比2006年也会有增长，但是增长势头取决于厂商对市场的开发程度。

2007年春节过后，市场上出现了新的变化。广东许多企业积极介入厨卫集成吊顶，改变了过去浙江热、广东冷的现象。

据了解，到目前为止，广东大约有近30家企业在生产销售厨卫吊顶。从数量上看，与浙江相当；从规模上看，胜过浙江企业。

过去广东企业在厨卫吊顶这一块行动有些迟缓，并非没有市场意识，而是别有“隐情”；浙江企业那么火热介入，也不是说他们真的掌握了市场脉络，当然自有其道理。现在广东企业苏醒过来，数十家企业要介入这个市场，是否真的取得了真经，相反在他们风风火火上路之初。

该出手时就出手

天花板功能化是天花板行业发展的一个方向，整体厨房、整体卫生间也是装饰行业发展的一个方向。家装厨卫吊顶顺应这个发展趋势，应运而生，是一个非常有市场前途的产品。过去广东有许多业内人士看好这一产品，但是又没有出手，究其原因，大概有三点：一是对电器这一块吃不准；二是市场需求没有真正热起来；三是前两年虽然天花板企业盈利不够理想，但也不至于无路可走，缺乏一定要搞厨卫集成吊顶的动力。

现在的情况不一样了：一是经销商要求上，有的甚至是强烈要求上，即便是厂家不想上的看来也顶不住了；二是先行一步的浙江的一些企业、广东个别企业确实赚到了钱；三是单纯的天花板如果不革新，市场空间越来越小了。也就是说，如果现在不上这个项目，就一定会失去经销商，失去利益。

假如过去对这个项目态度暧昧可以解释成稳重，那么现在还迟疑不决就可以称之为市场傻瓜。因此，新年春节一过，广东的一些企业就把厨卫集成吊顶这个项目摆上了议事日程。

其实广东企业生产营销厨卫集成吊顶是有优势的：1.自产金属天花板，广佛地区是全国最大的金属天花生产基地；2.广东是传统的五金产地，南海的丹灶是全国闻名的五金之都；3.电器企业更是广东工业之花，顺德、中山、南海、深圳都是全国乃至世界级的电器生产基地；4.广东是灯饰生产基地，佛山、中山是全国灯饰内销外销生产基地；5.家装厨卫集成吊顶走的营销路线主要是传统的天花板销售渠道，而广东的天花板企业有现成的渠道可使用；6.广东地区有全国最大的人才交流市场，基本上没有在广东找不到的人才。有实力、有资源、有人才、有营销渠道，还等什么呢？

是OEM还是自主研发生产

现在广东地区直接生产厨卫集成吊顶的企业主要有4家，大部分企业都是采用OEM的方式，过去大部分单子都是下到浙江去了，一段时间浙江企业把主要的销售对象放到了广东企业。现在，往浙江的单子有减少的趋势，但是并没有自己生产，而是把这些单子下到广东了。总之，大部分企业还是采取了OEM的方式营销。有人认为之所以采取这个方式有以下几个原因：1.对电器部分没有把握，一时找不到相关的专业人才；2.不把销售厨卫集成吊顶当主业，因此也不愿意为此开一个车间；3.销售规模不大，自己生产反而成本太高。

通常，做OEM的企业有两种，一是初级阶段，销量太小，从成本角度考虑；二是大品牌，销量大，不担心市场被取代。

如果要创自己的品牌，也在一定的销售规模的情况下，一般都采取自己研发生产。这样做的好处有以下几个：1.自主研发，能充分考虑市场的需求和贯彻自己的产品理念，便于打造自己的品牌；2.是避免产品同质化的有效手段，即便是被抄袭，在创新到被抄袭之间总是会有一段暴利期的，同时还可以对抄袭者保留最配的权益；3.避免市场被瓜分的风险，比如韩国三星原来就是日本某大品牌的OEM厂，结果现在三星瓜分了其市场；4.增强经销商和消费者的信任度，有利于培育忠诚的经销商和消费者群体；5.自主创新本身是一大卖点。

广东的企业，加工方和被加工方的合作都只是阶段性的，不可能永久。如果有企业想永远做加工厂或是有企业要永远去OEM，都是不符合市场规律的。

开发消费需求任重而道远

家装厨卫集成吊顶的消费并没有形成潮流，甚至没有像当年“浴霸”那样让市场认同，因此现在厂商主要任务不是像销售天花板那样去争市场，而是要开发消费需求，让更多的人认同厨卫集成吊顶，形成消费趋势。

1.与装饰公司合作，让专业人员助推

通常，家庭装修都是委托装饰公司执行，选材用料，业主基本都采纳装饰公司的意见。如果装饰公司认同的产品，业主接受起来容易。

2.与厨、卫企业合作，走整体厨房整体卫生间的销售渠道

整体厨房、整体卫生间是未来装修的一个趋势，与厨、卫企业合作，实行捆绑销售，既可以增强他方产品的整体效果，又可以展示自我产品的特色。

3.广建社区样品体验房

在一些中高档社区，建立品牌厨卫集成吊顶的样板体验房，让更多的消费者亲身体验厨卫集成吊顶的好处，刺激他们的消费意愿。

4.升级售后服务，解除消费者后顾之忧

售后服务主要是安装和电器的安全使用。最好在销售点有专业安装人员，对电器采用市面上电器通用的售后服务条款，包换、保修。

5.加强出口市场的开发

世界上，对天花板产品的消费，中国人走在了前面。中国的天花板吊顶产品在欧美市场、中东市场、东南亚市场都有很大的潜力，一定要抓住这个时机，让家装厨卫集成吊顶走出国门，冲出亚洲，走向世界。

6.专业销售和专卖店相结合

开专卖店是需要有实力的，因人而异。但是专业销售就可以人人做到，专业销售强调销售人员的素质，企业要通过专业培训。

7.专业媒体宣传，提升产品资信

只凭自己说好在市场上不大管用，总给人有“王婆卖瓜自卖自夸”感觉。假如由专业媒体宣传说明，会收到很好的效果，对于集成电器产品，消费者还是相信专业的。

8.组织相应社团，举办相应的商业文化活动

家装厨卫集成吊顶可以组织专业社团，抱团开发市场。有实力的企业可以举办丰富多彩的各种活动，自然宣传产品主张。

市场潜能无限，就看工夫如何。从今年开始，国家工作人员要大幅度提高工资水平，而且要连续上调三年。这对企业来说无疑是一个好消息，工资上涨意味消费水平的提高，也会让家装厨卫集成吊顶产品更容易走入寻常百姓家。