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当前位置: 首页 > 资讯 > 营销经验 > 小女子做销售,四大温柔手段

小女子做销售,四大温柔手段

时间:2007-05-04  来源:  阅读:20449
内容简要:“小女子”的魅力    都说营销的精英们大多很是”面上”的人,大方、热情、精通事故又精通业务,摸爬滚打,

“小女子”的魅力

    都说
营销的精英们大多很是”面上”的人,大方、热情、精通事故又精通业务,摸爬滚打,无所不能,他们是自信的强者。

    然而,善良的人们常会同情弱者,如果你的产品还算出色,价格还算合理,恰当的运用”弱者”的魅力,运用”反向”式
销售语言,往往能获得意想之外的成功。

    芸是某企业的销售员。去年,在众多的销售人员中,芸被授于金牌。这简直让人不敢相信。

    芸长得算不上倩丽,中等个头,略显消瘦,不太爱说话的样子,除了一双清澈的眼睛,甚至看不到什么”青春的活力”。

    初次见到芸时,是在公司的供应科。芸静静地伫立在门口,怯怯地说:”请问,这里是采购科吗?”接着,欲前又止地慢慢走到答话人的桌前:”听说需要….”话也是欲说又止,把自己的产品说明递给对方。声音中充M了不知所措,一脸的无助,好象在说:”大哥,帮帮我。” 清澈的眼睛里饱含着坦诚,真有点”我见尤怜”的味道。心中不由轻叹,”唉,真是难为了她”。

    接下来,芸又来过几次。每次走前都会睁大信任的眼睛问:”我什么时候来好呢?”,每次按时来后,和对方商_时,都会真诚的请教:”怎么做更合适呢?”

    其实芸对业务还是”很内行”的。每当有人问到产品有关的事项,芸总能慢声细语的简单几句说个清楚,又常在说完后加上一句:”我说得对吗?”

    在芸到来之前,已经有几家
推销商来过,因为不是急用,原本准备在一个月后再择优签订合约。可是芸只用了半个来月,合同就签了下来。用老总的话说:”人可靠,产品不错,价格适中,可以先订下来”。

    不知道芸在下面是否做了什么”小动作”,从没看到过芸有什么”超常”的表现。芸总是那么文静,那么坦诚,那么”需要帮助”,让人那么想”帮她一把”。

    好象芸用了什么魔法,或许是那目光相碰时的淡然一笑吧?每次芸来,我都会格外的关注。签订了合同,我这局外人竟格外地由衷高兴,还吃了芸拿来的几个核桃,一把大枣,据说那是芸家乡的特产。芸让我想到的是天使的纯净和那份柔弱,感到的却总是不卑不亢的亲切和温馨。

    细想起来,芸的营销和别的营销员确实有很大不同。

    她首先推销了一个”小女子”的坦诚,她成功的”利用”了人们对弱者的同情,营得了帮助与信任。

    其次,成功地运用了”反向”式销售语言。她没有使用常规的”我下次会再来”“我们会这样做”“是这样的” 等表达式语句,而是采取 “我什么时候来好呢”“怎么做更合适”“这样对吗”等询问式的话语,在充分尊重对方的意见中,充分了解到对方的需求,从而更好的满足了对方的需要,为争得订单打下了基础。她没有使用什么常规的”赞语”, 却在尊重中体现了”我知道你行”的”崇拜”。

    第三,成功运用了听取式谈话方法。她没有象一般营销人员那样,采用灌注式销售语言,更不象有的
业务员那样滔滔不绝,甚至和客户争一高低。她只是静静地听,适时的简答,偶尔的浅笑,稍慢的语调,既然让对方感到她的”内行”,又营造出和谐的洽谈气氛,既从中掌握到对方信息,又争得了思索如何回答的时间,可以说是”得到的最多”“失去的最少”。

    第四,成功的运用了微笑的魅力。有的业务员,总是”正尔八经”的谈什么业务,好象准备打一场生死之战人似的,对非商洽人员更是”冷眼”相对。这些人不懂得,微笑可以拉近心与心的距离,坦然友好的”淡淡一笑”甚至会软化心底的堤防,增添信任和友谊。记得有篇文章说过:”有谁忍心拒绝一位笑脸迎人可爱的小妇人的请求呢?”

    点评:不要说这只是女性才适用的营销方式。对任何营销人员都是一样,使用所谓的”弱者”式营销:坦诚的对待客户,让对方感到信任,采取”听取式”洽谈方式,使用”反向式”销售语言,利用询问式隐性 “赞美”方式,适当的运用行为语言表示友好,如果运用的好,都会使你的
业绩大增。

    来源:纺织论坛

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