光芒朱庆国：“全能冠军”谋夺天下

在中国家电领域已埋头耕耘了近三分之一个世纪的光芒品牌，近年来因其过硬的产品品质、完善的售后服务和成功的渠道变革，再度成为行业关注的企业。当2007年行业遭遇原材料上涨、价格雪崩时，专注于产品的光芒研发推出一批技术含量极高的产品；当同行业竞相争夺单打冠军时，光芒全面发力厨卫浴全能冠军，在《2006年中国家电品牌竞争力分析报告》中荣获“2006年中国最具魅力家电品牌”称号。在家电行业潜水三十一年的光芒，以超强的耐力和心智在微利中压倒群雄脱颖而出。

光芒由过去的默默耕耘，到今朝开春大放异彩，犹如一场赛跑。江苏光芒集团副总经理朱庆国谈起做企业的感想，他用《伊索寓言》里的龟兔赛跑的故事来作了形容，他说他很景仰龟兔赛跑里乌龟的耐力，乌龟不气馁，不松懈，坚持到底，这是做企业必须具备的基础，同时他也欣赏兔子的速度和反应，龟兔赛跑中兔子有极快的速度，但它不跑，那它的速度就只能是潜在的优势，对于企业而言，要善于把潜在的优势转化成现实的优势。在“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”的商业竞争时代，没有速度是不行的，但光有速度而没有质量，那就会犯了龟兔赛跑中兔子所犯的错误，结果是欲速则不达。

光芒能有今天这个局面，绝非一夜之间变来的，“超强的耐力和心智”，则成为了朱庆国对此诠释的最恰如其分的词汇了。

此外，他还注意到乌龟总是随时保持低姿态，可是头、尾总是抬得高高的。经营事业，也是如此，朱总说，光芒虚心地倾力开发新产品，以此建构竞争优势，自然在市场上扬眉吐气，头也就抬得起来。一则简短的寓言，朱总却有新的体验，并实践在企业经营活动上，这样的成就性事实，犹如新版的寓言！

中国一向也有“大器晚成”、“不鸣则已，一鸣惊人”的说法。在中国家电行业，光芒就是这样一个拥有超强耐力和心智的品牌，不断执着前行，成就着其勇猛的天下之谋。

打造厨卫渠道新模式

《家电市场》：光芒在中国厨卫行业潜水三十一年之久，是行业内屈指可数的长寿品牌。但随着厨卫市场的竞争加剧，在2006年，光芒为了区隔同业竞争对手，在行业内首先实行了“光芒厨卫浴・成套绿色园”这一全新的“品牌簇群”营销模式。朱总能详细阐述一下“光芒厨卫浴・成套绿色园”这一概念的具体内涵吗？

朱庆国：“光芒厨卫浴・成套绿色园”在市场终端是一种象征意义。光芒要传递给消费者的是一种绿色、节能、环保的概念，通过“品牌簇群”营销，将光芒集团的厨房电器、热水器、小家电、集成吊顶等成套家电进行统一展示和销售，赋予光芒强烈的品牌个性和特征，让终端消费者形成“绿色”的品牌印象。

《家电市场》：光芒挖掘了“店中店”的魅力，并果断在终端实行，可以看出光芒品牌的高度敏锐力。“光芒厨卫浴・成套绿色园”工程目前在终端市场运作情况如何呢？

朱庆国：从2006年12月开始，“光芒厨卫浴・成套绿色园”就开始在以华东地区为主的全国市场正式展开了。

目前，“光芒厨卫浴・成套绿色园”在金华、湖州、无锡、苏州、昆山、南京、宁波等地实行下来，效果非常明显，浙江金华门店开业当天销量就比过去光芒系列产品分散销售增长了50%以上；江苏无锡、苏州等门店同样也取得了不错的市场业绩，苏州市场光芒品牌遥遥领先于当地其他竞争对手。

光芒厨卫浴・成套绿色园”店中店在各大卖场的实行，吸引了很强的人气，带动了销售的显著增长，不论是单笔成交金额、单位平方米的销售额还是累计销售都比以前有了跳跃式的提升。

光芒准备在2007年与苏宁电器合作开设20家这样的门店，与五星电器合作开设15家，最终在全国形成100家“光芒厨卫浴・成套绿色园”店中店。

《家电市场》：“光芒厨卫浴・成套绿色园”在终端能成功运作，相信光芒人在幕后也付出了艰辛的努力。

朱庆国：是的。为了配合此次“光芒厨卫浴・成套绿色园”的实施，光芒在储备上投入相当大，光研制新产品就投入了3000多万元，并开发出了十多种在行业内具有影响力的新产品，在产品研发生产的同时，光芒提出了“科技光芒”的企业新理念。

在新闻传播方面，光芒在“光芒厨卫浴・成套绿色园”集中布点终端攻克之外，还配备以报纸软文为主的空中宣传，充分挖掘事件的新闻点进行空中轰炸，注意突显数字，强化效果。对其内部报刊《科技光芒》进行了全面改版，注重企业文化的建设，以科技力量来充实光芒的品牌内涵，强调光芒的经济实力和良好的企业形象，加强社会对光芒的认同；同时运用刚研制的十多种新品展开攻势，并辅以贯穿“光芒服务节”，为用户提供舒适、安全的服务享受，形成空中到地面的立体传播。

《家电市场》：“光芒厨卫浴・成套绿色园”的成功一定程度上依赖于如此周到的市场配套运作，在储备、终端和传播上，光芒都形成了一整套科学性流程。相信，如此缜密而成功的新渠道模式将会在厨卫行业产生巨大的影响。

朱庆国：“光芒厨卫浴・成套绿色园”工程自从实行以来，在行业内引起了强烈反响，因为光芒开辟了中国厨卫行业销售渠道的一种新模式。如今中国厨卫行业，虽然市场很大，需求量也仍然相当可观，但众所周知，中国厨卫业不缺乏好的产品，只缺乏好的品牌。事实证明，光芒此举赢得了消费者和商家的认可，同时也凸显了光芒在行业内领导品牌的魅力，提升了光芒品牌的行业影响力。

品质利器发力2007

《家电市场》：当然，终端渠道的革新仍然需要产品品质的推动。光芒在2006年就研制开发出了十多种在行业内具有影响力的新产品，并在国内外市场运作相当优异。在2007年，光芒将会如何在市场上继续发力呢？

朱庆国：基于我国目前共有城市家庭1.5亿户左右的现状，结合调研数据，按照50%的购买实现率计算，对热水器的实际需求量在3500万台左右，平均每年的最低需求维持在一千万台左右，这反映出未来三年我国城市热水器市场有较大的市场空间。鉴于此，光芒近年投入了近千万元研制和开发出了多款在行业内具有影响力的新产品，其中包括16升“锐尚”燃气热水器、“锐至”智能型电热水器、大容量大功率中央电热水器。2007年，光芒将把这些新品作为市场的主推机型。

《家电市场》：调查显示，目前城市居民家庭拥有的热水器类型仍以燃气热水器为主，并占热水器拥有总量的一半以上，中国燃气热水器市场竞争日趋激烈。在诸侯割据纷争的今天，某种程度上来说，产品的品质将会对品牌在市场终端决胜中起到决定性作用。光芒“锐尚”燃气热水器产品是否会在2007年力压群雄呢？

朱庆国：光芒早已感受到竞争对手的步步紧逼，同时，也敏锐的觉察到消费者对价格的敏感度在降低，而对热水器的技术要求越来越高，安全、舒适成为首选。

对此态势，光芒决定利用技术领先的杀手锏来攻城掠地、力压群雄。“锐尚”燃气热水器就是光芒2007年撕开市场的第一道突破口。