武汉友邦邹建林吊顶营销之路

在集成吊顶市场，邹经理算是在武汉推得最为积极的负责人，他在不断地摸索着集成吊顶的出路。

尽管武汉的集成吊顶“热”起来尚还需要一段时日，很多顾客并不看好这种“新玩意儿”，但友邦MSO集成吊顶武汉营销中心经理邹建林2006年将集成吊顶做到了1300多家，比2005年已经超出了30%。邹经理是一个颇富激情的人，大有不做好集成吊顶誓不罢休的气概。

加强形象店的建设

要想让集成吊顶来影响消费者，很简单的一个道理，必须方便消费者看到产品的整体效果，要有专卖店和形象店来冲击消费者的眼球，否则就难以跳出原来消费者对吊顶产品所形成的固有的思维模式。因此，在上市之初，友邦除了在四个好美家、百安居、金马超市等高档的超市卖场设有专柜或形象店以外，在汉西市场、百步亭小区、汉阳十里铺等建材市场都设有专卖店或加盟店，除了对武汉市的店面进行调整和整改以外，邹建林对湖北省的二、三级城市的终端建设也加大了力度，宜昌、荆门、沙市、黄石、十堰和襄樊等店面也进行了整改。

合理地布局市场

经过一年多时间的运作，邹建林发现了自己定位不准的弊端，像汉西市场被传统扣板所统治，面对的是中低端客户，顾客主要注重的是价格，而集成吊顶想以价格杠杆来打动这些客户的可能性是相当小的，因此他们毅然决然砍掉了汉西店、百步亭店和汉阳店。

邹经理这样对记者说，顾客的需求就在五六十元的产品左右，你硬拉他来买价格几乎要翻一倍的产品，他愿意吗？这个成功几率有多大？因为他们本来就不是你的目标消费群。

当行商不当坐商

同时对商家进行培训，不能只当坐商，要行动起来，直接走进小区，与消费者面对面“顾问式销售”。占领小区市场，是邹经理提出的2007年战略口号。自从2006年9月份尝试进入小区后，经过3个月的摸索，其销售业绩翻了五番。

加重服务的砝码

邹建林深知把集成吊顶当作一个产品来销售的难度，但他也找准了打动消费者的突破口，那就是服务。服务包括售前、售中和售后服务，导购员对产品的理解、专业知识的掌握程度都会直接影响到消费者对集成吊顶的认知；售中的设计与安装，直接关系到产品的整体形象；售后的跟踪服务，不仅可以解决用户的后顾之忧，而且也可以提升友邦的品牌形象。

基于此，邹建林经理不惜花重金对销售人员和服务人员进行培训。如今，武汉友邦已成为武汉聚成企业管理顾问有限公司的会员，定期对员工进行培训，日前正在进行的培训是《服务营销100%》，邹经理介绍说，仅花在培训员工上面的费用就达几万元。

渴望竞争对手炒“热”市场

目前在武汉市场上卖集成吊顶的品牌也有十多个，但大多是单店形象，而更多的是原来卖扣板的添加电器卖，或者是原来卖电器的添加扣板在销售。许多消费者对于集成吊顶的概念是相当模糊的，这样做不利于集成吊顶这个行业的快速升温。

集成吊顶不是简单的扣板加电器，里面蕴含着时尚概念、美学成分，设计在里面占据很大的比重。设计包括整体的风格，它包括与墙面砖的搭配是否协调、安装的平整度、照明取暖布局的合理性等等，而这许多事情，是那些卖扣板加电器的商家所无法完成的。

他们把电器和扣板一起卖出去后，给顾客留下的印象就是“集成吊顶”，如果出现其他的问题，反过来影响的还是集成吊顶的声誉。

这也是武汉集成吊顶难以一下火起来的最主要的原因。像成都那样的地方，做集成吊顶的商家不下五六十家，这样大家一起推，就很容易把这个市场炒热，不至于出现武汉这种相对低迷徘徊的现状。

痛并快乐着向往着

邹建林曾经说过，做集成吊顶准备痛苦三年，今年已经是第二年了，问及他现在的“痛苦”程度，他笑称，还在痛，不过已经可以承受了，他目前9个店面都是自己的直营店，并且每一个店都能赢利了，这可以说是一个很了不起的转折。由此可见，在2007年度，友邦在武汉的日子是会很好过的，通过他这一系列的动作，以及产品本身的不断创新和市场经验的积累，他很希望2007年会出现“井喷”现象。在今年武汉150个即将开盘的楼盘中，他计划将集成吊顶进驻这新开盘的50家，今年能在去年的基础上翻几番。