直销与代销哪种渠道好？

企业产品进入市场，首先要做的工作就是选择合适的销售方式，使产品尽快到达消费者手中，然后再通过终端的销售及企业自身的推广运作模式，达到销售的目的。但不同的企业、不同的产品所运作的销售模式都不一样，所以，如何选择和利用合理的销售渠道就成了摆在企业面前的一项重大课题。

企业往往过于关注其他竞争伙伴选择的是什么样的或是什么类型的销售渠道，并将其复制过来，却忽略了一个关键性的问题：自身的成长条件及现状，是否与其他企业所选择的销售渠道相吻合。这种依葫芦画瓢的销售模式已见怪不怪。如果被复制的销售模式有所偏差，其追随者都会跟着在这个怪圈中迂回。
就天花制造业而言，企业生产的产品有：石膏板天花、硅钙板天花、铝天花、软膜天花、集成吊顶等品种。各大企业中选择的销售方式当然有所不同。低成本天花板普遍选择直销方式，而高档天花企业选择的则是直销和代销相结合销售方式，这些都根据不同的区域和经济发展情况而定。
不同形式的销售渠道
直销，顾名思义就是直接把产品投放到消费者手中，取缔一、二、三级经销商环节，把优质产品和服务普及到产品的最终点，这是一种终端销售策略。从市场而言，谁控制了终端销售，谁就赢得了市场。
不同的市场状况采用的渠道方式也不同。在我国，这样的状况更加明显，因为我国人口众多，但区域经济发展不平衡，市场差异性很大。
天花制造业根据各地区经济发展状况，采用在大、中城市（如上海、北京、广州、武汉、西安等）直接设立直销部（办事处），利用各地办事处再辐射周边中小城市，以发展区域性批发商、分销商、经销商、代理商、零售商，企业这样做明确约束了各销售商的职能。1.经销商：代表卖方经销卖方产品的中间商。这种经销商和企业有时间和地域的合同约定，并对企业在主市场的发展和建设负有责任。
2.分销商：经营渠道中起分销作用的环节，是经营渠道的前端成员。
3.批发商：联系制造商和零售商或者是其他分销商的中间渠道成员。他们只负责把产品更广泛地铺货和销售，与企业之间的责任只是销售的关系。
4.代理商：代理商不是代表买方，就是代表卖方，委托关系比较持久。可分为制造代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商。
5.中间商：处在生产商和消费者之间的所有渠道成员都称之为中间商。
以上所列出的销售网络，除批发商外，都需要一定的利益来维持其间的关系。如果行业前景动荡、竞争激烈、具有实力的生产企业就会选择直销的销售方式，这样企业就能与市场竞争、价格竞争、品牌竞争和服务竞争相抗衡。

如何选择销售渠道
代销，是同行业里企业发展速度各不相同、生产的产品类型也不相同，特别是处于刚起步的生产企业（如集成吊顶）、市场前景不明朗和企业自身实力不具备的情况下，为了扩大市场，让离我们更远的消费者也能够买到优质产品，就必须借用其他渠道把产品传递过去。大多数企业利用广告、展会来发展区域经销商，不但降低了企业管理成本、人力成本和生产成本，同时也起到了对企业产品及品牌的推广作用。
记者从集成吊顶代销网络过程中了解到，其实企业都希望销售渠道的环节越少越好，最好是自己把产品直接卖给消费者，但这是不现实的。由于各企业发展状况不同，就必须借用外力把产品逐步地推向市场。在实际的市场运作中，产品到达消费者手中已经过了三四道程序。
再者，企业对市场的把控能力是不一样的，他们总是希望与消费者直接接触，想尽办法缩短渠道的距离。然而，企业需要根据市场实际情况进行综合配置，有些地方需要直接经营，有些地方只需要利用一级渠道成员，而有些控制不到的区域或者不想控制的区域，就交给分销商经过几级成员把产品辐射过去。
大多数情况下，由于受时间、地理等条件的制约，消费者不可能直接从厂家购买产品。因此，渠道的任务就是在适当的时间，把适当的产品投放到适当的销售地点，以方便消费者购买，实现企业产品在市场上的推广与普及，还可以解决产品上市初期渠道不畅、销售费用高、起动市场难度大等困难；同时也解决了产品在市场网络建设中的不足。所以，在整个销售过程中，企业选择什么样的营销方式起着至关重要的作用。目前，越来越多的营销经理人认识到，由于市场的瞬息万变，企业的产品是否能迅速地到达预定的市场呈现在目标消费者面前，已成为决定营销成败的关键。
直销渠道是因为直接面对销售终端的消费者，虽然人给企业增加工作频率和工作量，但能使投放到市场的产品能及时得到反馈，以便提供给消费者更多的、更及时的、更优质的服务，也有一些良性的作用。
而代销则要通过两层以上的营销渠道才可以到达消费者手中，有时企业会陷入销售与回款的两难困境，既想扩大销售和提高市场占有率，又想迅速得到回款。这两个目标往往互相矛盾。由于有些经销商财务状况恶化，没有能力偿还债务，引起坏账。但也有些经销商不择手段逃避债务，即使有能力也赖账不还，企业称之为恶意坏账。事实上，恶意坏账在国内占据相当的比例，三角债严重。有些经销商对产品的信心不足或者是对产品市场不熟悉，使产品销售产生困难，造成损失的往往还欠账不还。还有一种是经销商的“套现行为”，就是经销商套取很大一批货，然后迅速低价卖出，得到现金后再做其它的生意而恶意不还货款。
国内目前缺乏完善的清理欠款机制，企业在催款过程中，常常要抽调专人负责收账，这样给企业增加了负担，还影响了企业的生产经营。
因天花制造业的特殊性以及竞争的无序性，众多企业都在减少销售环节、缩短与消费者之间的距离，决战终端市场。因为企业都明白，终端市场是企业长盛的秘诀。