上海天花板市场本来就是一块十分诱人的大蛋糕，这是毋庸置疑的。而2010世博会给上海带来的商机，更给这块大蛋糕增添了竞争的筹码。全国各地的天花板生产商、经销商无不纷纷看好这块大蛋糕，期望在其中能够争得属于自己的那一份理想的收获。综观上海的天花板市场，国内来自广东、浙江等地具有相当生产实力以及世界闻名的石膏板、矿棉板和上海当地的天花板生产商和经销商，构成了上海天花板市场目前激烈的竞争格局。如何瓜分上海天花板市场这块诱人的蛋糕？就成了摆在天花板经销商面前的一个重要课题。
房地产拉动，上海天花板市场这块蛋糕有多大？
上海天花板市场这块蛋糕到底有多大，目前还没有一个具体的数字。我们知道，天花板市场是和房地产市场紧密相关的。有关专家指出，随着市场的推进和企业整合力度的加强，房地产企业重组会加剧，行业集中度将提高。上海楼市2006年主体上仍将延续供过于求的态势。看一看上海房地产市场的规模，我们就可以大概估算出上海天花板市场的潜力。根据有关资料显示：2006年1月至7月，上海全社会固定资产投资为2164.3亿元，其中，房地产开发投资726.82亿元，占全社会固定资产投资的34%。长远来看，2006年至2010年间，上海的商品房价格还将保持平稳上升。其间会有波动，但幅度不会很大。未来五年，上海房地产投资将占全市固定资产投资总额的三分之一，总额约为5000亿元。“十一五”期间，预期住宅需求总量为11670万平方米，平均每年需求量为2334万平方米。这里统计的只是住宅的一个年需求量，而大型工程建设并未包括在内。未来五年，总额5000亿元的房地产市场容量，到底能为上海天花板市场带来多大的发展空间？如果按照一栋住宅价值平均为100万元，每套住宅10万元装修费用来估算，厨房、卫生间吊顶装修费用1000～2000元来算，那么未来五年内，上海市场天花板的容量应该为25亿元～50亿元，假若工装天花板的市场容量至少和家装一样的话，那么，未来五年上海天花板的市场容量大约为100亿元人民币，而天花板经销商都知道，工装天花板的需求量一般要比家装的多。当然这个数据只是估算，只能作为一个参考。但是，这个数据也大概表示出了上海天花板市场的容量。2006年至今，根据市场调研，上海装饰材料市场景气同比下跌较多，企业面临市场低价竞争、原材料涨价、行业管理更严格、市民更理性等多重压力，但目前上海天花板市场仍然处于快速发展阶段，比较著名的天花板品牌一般都有6～15年的创业历史，可以说市场显然没有饱和。随着外地天花品牌的不断进驻，上海的天花板市场正在走向繁荣。虽然上海也有很多天花板经销商抱怨现在生意难做，但相当一部分经销商却也表示可以继续生存下去，还有的经销商表示生意很好。从记者在市场上了解到的情况来看，天花板小型经销商中夫妻店不少，而这些夫妻店每年的销量在20万元到200万元不等，而规模在3到4人的天花板经销商每年的销量在50万元到600万元不等，约有10人左右的大型吊顶批发中心每年的销量大概在300万元到3000万元之间。个别一线天花板品牌每年销量在2到3个亿。而上海天花板经销商按照1000个的数据估算，那么，未来五年，平均每个经销商约有1000万元的销售量。
在上海的天花板市场，目前已经形成大型建材市场和家装商场、超市共存的格局，专业的天花板市场还没有形成。其中，大型建材市场比如：九星建材市场、恒大建材市场、城大建材市场等云集了众多的天花板经销商，很多外地的天花品牌进驻上海市场时通常会选择这些大的建材市场作为批发点，因为工装客户通常会到这些大型建材市场来采购工程用天花。大型建材市场庞大的客流和存贮面积为他们提供很好的仓储条件和客源。而家装商场和超市通常以家装客户为主，因为在商场和超市内，便利的交通条件和精致的装潢为天花板经销商带来了竞争的优势。因此，一些真正有实力进驻上海市场的外地品牌会权衡建材市场和家装商场、超市的利弊，同时进驻这两大营业场所，好快速打开自己在上海天花板市场的影响和销路。还有一些天花板生产商在开拓销售渠道时，会主打建材市场或者超市，把客户进行分类：或者是高端或者是中低端，从而确定自己的销售策略。也有的天花板生产商会采用郊区包围城市中心区域的办法来打开在上海的销售渠道，从而一步步分食上海市场这块大蛋糕。
而天花板经销商通常会采用总代理、专卖店、批发、零售、厂家直销、超市店中店等形式来经销天花板。在上海的天花板市场，这些营销模式在经销商身上都存在着。究竟哪一种模式更有利于分食上海这块大蛋糕，经销商们自有见解。他们觉得这些模式中的销售业绩都有好有坏，有的天花品牌以某种模式在某个地段经销得不好，但在另外的地段却经销得很好。还有些品牌选择专卖店模式，以鲜明的店面形象来吸引消费者。
至于营销手段，各个经销商更是各显神通。记者在采访中了解到，外地品牌在刚进入上海市场时，基本上都在广告宣传上下足了工夫，通过电视台、报纸、广播以及户外媒体等多种传播渠道来向上海的消费者展示自己的品牌。还有些品牌在节假日和周年店庆时，搞些赠送活动来促销。有了这些营销手段的助力，加之确实经得起消费者验证的产品实力，很多外地品牌一般2到3年内就在上海天花板市场站稳了脚跟。还有些品牌积极参与上海装饰材料市场举办的具有权威性的评奖活动，从而提升了品牌在上海天花板市场的影响力。
品牌至上，经销商分吃蛋糕首选元素
在上海的天花板市场上，记者了解到，经销商们选择自己代理、经销的品种时，通常会以牌子叫得响、市场上好销为首选元素。做专卖店的经销商更是会对品牌实力进行综合考证，确实看到其在上海市场上具有良好口碑时，才会选择经销这个牌子。而一般的经销商在经销之初也是看到了自己所选的品牌在上海的销售处于上升阶段时，才会做厂家直销或者批发。在采访中，记者明显感觉到品牌在天花板销售中的重要性。在上海的天花板市场中，叫得响的品牌有拉法基、阿姆斯壮、乐思龙、欧斯宝、武峰、SK金属、欧陆、洛狮龙、华狮龙、海燕、法狮龙、华之杰等，因此在所有的天花板卖场，这些品牌的经销商到处可见，消费者要想购买到比较满意的天花板，只需到市场上去转一下就可以了。而这些在上海市场上随处可见的天花板品牌，在很大程度上分割着上海天花板这块诱人的大蛋糕。 而一些叫得不是很响的品牌，也在依靠价位和服务等元素分割着为数不多的市场蛋糕，而品牌至上可以说是上海天花板经销商的首选元素。实践也证明，叫得响的品牌也确实给选择他们的经销商们以丰厚的回报；如果没有丰厚的回报，至少也让经销商们认准了品牌，选择了坚持做下去。在上海天花板这块大蛋糕的分享过程中，经销商们积累了市场营销的手段，积累了打拼上海市场的本领和聪明才智，当然也积累了自己想要获得的利润空间。所以在上海市场，天花板经销商们总的发展态势依然是前途一片光明。随着天花板行业的健康发展，新的天花品种和品牌将逐渐出现，而经销商们将会有新的选择和利润空间。当发现自己经销的品牌销量出现下滑趋势，经销商们的优势是立即掉转方向，寻找在市场上出现的新锐品牌，改变自己面临的境遇，降低经营的风险。而一些在市场上被经销商淘汰的天花产品，多半是事先就被消费者所淘汰了。而被消费者所淘汰的产品，随着销量的下滑，要么被淘汰出局，要么选择新的出路，市场竞争，适者生存，这是必然的规律。随着天花板的新一轮洗牌，天花板经销商们也将更换上新的经销品牌，于是，新的一轮营销竞争又开始了！
