渠道和供货商明争暗斗还是共同繁荣？

聚焦背景：
事件1:家福特建材连锁超市拖欠供货商货款
10月24日上午，十余家供货商再次来到北京昌平区立水桥附近的家福特建材连锁超市门口要账，一名供货商代表阻拦该超市老板的车被剐倒后擦伤。据了解，该超市因拖欠供货商三四个月货款，供货商停止供货，超市已停止运营半个多月。
事件2:《零售商供应商公平交易管理办法》11月15日起执行
商务部等国家五部委联合颁布的《零售商供应商公平交易管理办法》将于11月15日起执行。《办法》根据当前零售商与供应商之间的不平等交易现象，对零供交易中的强势方――零售商的行为作出了强制约束，适当保护了供应商的利益。
讨论话题:
话题一：供应商和渠道关系紧张的原因？是否是普遍现象？
话题二：渠道强势之下如何保障供应商利益？
话题三：零售渠道与供货商如何达到共赢?
新里万陶瓷总经理李洛洋：市场是需要共同进步的，但是往往这种进步是建立在矛盾的竞争上的。像这种事情，去年演得比较激烈一些，比如元洲、轻舟，关门的好美家等。在市场的供求关系中，大部分都遵守游戏规则，大家都想互惠互利，所以这种事情谈不上普遍现象，只存在个别现象而已。至于如何保障供应商的利益，则要制定一些比较合理的条款来双方共同遵守，在质量、服务、诚信方面达到一个共同的合作点。从这几年发生这几件事情可以看出，发生类似的事件已经是屡见不鲜了。在这种情况之下，任何企业都应该以“诚信”为主。而供应商在选渠道方面同样要小心对待。
《零售商供应商公平交易管理办法》的执行：从发展的眼光看，肯定是规范了很多，也保护了弱者的权益，为维护公平交易奠定了基础。
鹰牌陶瓷总经理谢重桂：因为零售比较普通，所以出现这种情况也是在所难免的，理论上应该是共同繁荣，实际上每个人都关系自己的利益，没有长期的朋友，只有短期的利益。现在零售商利润空间大，经办人胃口也大，而供应商的利益不高，风险和利益成反比。作为供应商来说，应该了解和判断零售商和渠道的经营能力和实力，不要盲目地以销售出去为原则。
《零售商供应商公平交易管理办法》的执行：从法规上规范了两者的责权，但从另一个方面来讲也难奏效，因为中国的人情味太重，很规定成为了一张白纸。我认为我们应该多学习一下日本人的商业法则，不要让我们两败俱伤。
维也纳陶瓷总经理周坚：赞同应该共同繁荣，但渠道占有强势地位，不论经营的好坏，供货商总是处于被动弱小的地位，供货商的利益得到保证的前提，就是渠道具有良好的经营状况和企业道德。商场竞争的残酷！市场在搏奕中才能成熟。
露华浓陶瓷总经理王鑫：五部委对供应商与零售商公平交易出台管理办法了，真是一个好事情，从法规上规范了两者的责权，但从另一个方面来讲也难奏效。
原因有四；首先人们的意识从根本上就没建立在规范的基础之上，不是买方优势就是卖方优势，有优势的一方总能制约住被动的一方，在这个环境下，要实现这个公平很难；其二，特别是中国现状供过于求的现实情况下，当你维持了这个公平就可能是结束合作的句号。其三，整体市场的资源配比不合理，促使了这种不公平的产生。其四，投机取巧的心态，更加剧了这种不公平的产生。
供应商也有话要说：
不只是家福特才有这情况，当初的盛兴也是类似，反正林林总总有许多这样的情况。作为厂家为厂家的利益着想，作为商家为商家的利益着想。二边找一个平衡点应该是没问题，但问题就出现在那些办事的人上面。无论是哪方的高层都是好的出发点，所以才会有合作。但有些办事的人就差点儿意思了，一个差点儿意思没关系，一堆差点儿意思的就真没意思了。所以管理才是关键，工作中的目标，通过努力了没达到是为什么？找到症结所在，想办法解决就会良性循环。但往往事情并不是这想，作为人来讲，一般的还是私心太重。各个方面的小事总合成大事，到最后可不就是关门了之。受害的其实是双方。因而，体系的完善是关键所在。
编者观点：最近两年，建材行业类似“家福特”这样的案例屡见不鲜，行业人士将这种案例形象地称为“没钱就开店，倒闭就赚钱”现象。一些不良商人以开超市为平台，一方面与消费者进行现金交易，另一方面向供应商收取各种费用和大量长期占压货款，然后突然倒闭卷款而逃。“开超市──占压货款──倒闭卷款”，“通吃供应商，无成本融资”的手法，已成了不法分子圈钱的新伎俩。“没钱就开店，倒闭就赚钱”现象最直接的受害者，就是众多的供应商。供应商之所以被“通吃”，很大程度是同质化恶性竞争的结果。在零供关系中，谁手里的牌大谁的发言权就多。由于多数供货商处于同质化竞争态势，随着这些供货商对各大超市销售平台的争夺，供货商也心甘情愿地接受了入场费、售后付款等“歧视性”条款。
面对愈演愈烈的“没钱就开店，倒闭就赚钱”现象，供货商需要反思，需要强化风险意识，增强选择渠道和甄别渠道的理性，警惕不法商家“圈钱”。此外，还可以通过供货商个体联合，借助行业的力量与卖场平等对话，制约超市对供货商的盘剥。 要彻底解决这个问题，仅靠供货商一方不行，更需要市场监管者发挥应有作用。目前看，市场监管者的声音还很微弱。零售企业注册资本金有没有真实到位？货款有没有按合同按期结算？开店资金自有部分占多大比例？占有了供货商多少资金？经营情况怎么样？有没有恶性逃逸嫌疑？监管者要做的事实在太多，而不能仅仅事前“收费”、事后“无事”。 更为重要的，是立法与严格执法。在零售商与供货商之间矛盾从商业纠纷进化到社会问题之时，人们才发现，我国在零售业管理上还缺乏法律保障。因此，只有把困扰供应商的零售商拖欠货款等问题纳入法制规范领域，供货商的利益才能得到保护，才能最大限度避免“没钱就开店，倒闭就赚钱”现象。