“1+N”：灯饰行业新型连锁店模式
渠道模式革新与再造以及削减不可驾驭的渠道商在业内早已不是什么新鲜的话题，在渠道运动风生水起的背后，一种新的渠道模式正在脱颖而出，尽管其名称众说纷纭，但基本的理念却惊人地相似――“1+N”连锁模式。
“1+N”正开始发挥作用，而且时机非常理想。迅猛发展的灯具行业在经过了价格战、概念战、技术战等等竞争手段之后，渠道资源所发挥的竞争效用已为广大生产厂商所感知，而“1+N”能够充分嫁接和整合渠道资源，发挥产业分工的效能。其基本结构是：在一个区域市场或者一个具体灯具市场内，以1个4S店（核心连锁店）加N个加盟店构建渠道网络，提高渠道的执行力量。
这只是外在的表现形式，核心的动力首先来自于：生产厂商、核心连锁店以及一般加盟者之间“三位一体”，不仅理念高度一致，而且形成运作协同的营销价值链来获得共赢和持续发展――这也是构建“1+N”的基石。毕竟，连锁成员要体现价值并获得价值，就需要在共生共存的价值体系中创造价值，任何一方的变动，不仅影响到另外两方的利益，而且势必也会伤及自身利益。
其次，“1+N”实现了连锁价值链中客流、物流、资金流、商流和信息流的高度对接和一体化协同运作。一方面，作为连锁体系管理者的连锁机构，不仅向下游连锁成员输出产品，而且更多地输出先进的经营理念、营销能力、管理技术和专业人才等业内经销商急需的“营养”，全方位地服务和指导，以提升下游连锁店争夺市场和服务客户的能力。另一方面，连锁价值链的上游供应商们， 能在下游规模资源的帮助下，更好地整合自身的经营资源，提供更贴近市场的优质产品。
在这样的高度协同的营销链中，生产厂商需要抛弃习惯于简单地与下游经销商进行“货”和“钱”的交易，转而结成战略协同的紧密伙伴，注重为他们提供客户顾问式综合营销服务，提升其运作和服务区域市场的能力和积极性。因此，在“1+N”模式下，生产厂商要借力于连锁公司，进行自身战略规划、品牌传播、产品开发、市场维护、促销推广和服务支持等。
这营销链中的核心连锁店（1店）作为区域市场企划和管理平台，其主要职能包括区域市场方案、业务信息、人员、培训和危机处理等；作为品牌的主力展示和市场推广者，他们能够为区域N店提供指导和支持，相当于汽车行业的“4s”店。这些助销服务和市场深化运作工作，甚至是上游生产厂家都难以提供的，然而，却是让“N”能够紧紧环绕“1”的辐条，让“N”真正低风险、稳定获利并具有长期发展前景的关键所在。
而N店作为与“1”紧密衔接的基层渠道力量，通过执行“1”的市场推广计划，为消费者提供一般售后服务等，帮助有效覆盖市场。这一方面得益于核心加盟者富有执行力的市场推广方案和助销推广活动，有力地拉动了N店终端人气和销量，增强了他们的信心。另一方面，一般加盟者进行品牌复合化，追求的是通过实现边际效益来降低渠道的运营成本，并逐渐在厂商喜欢的领域变得专业化，从而提高销售的效率。
当然，另一种不可忽视的渠道力量是嫁接在区域市场众多“N”之上的物流商，虽然并非是必不可少的一环，但其肩负的订单处理、物流配送、资金结算和渠道融资等职能，无疑是重要的渠道资源。
这样清晰界定的各个渠道成员的角色和功能赋予了“1+N”渠道模式旺盛的生命力。很显然，“1+N”模式的网络建设快、方式灵活，不仅可以先由“1”的核心加盟经销商开始，而始顺建渠道，也可以自“N”的一般加盟终端建设开始，而培养或吸引规模打的经销商成为核心加盟商，逆向建网。由于降低了一般加盟者经营一个品牌产品的成本，这样，核心加盟者便可以有足够的成本空间进行渠道拓展，通过人员的共享和信息的共享，最大程度地提高了渠道的利用率，使得渠道网络覆盖面广，能够对二三级市场进行有效覆盖。
好处远不止这些。生产厂商、核心加盟者和一般加盟者协同运作，区域联动，具有整合营销的能力。而三位一体的管理、信息对接，减少了各环节库存，尤其降低了一般加盟者的库存要求，提高了整个渠道价值链的竞争响应速度和分销效率。
“1+N”的连锁模式，并非空穴来风，也非突发奇想，而是来自行业发展和市场竞争的必然结果。首先，基于国内灯饰照明行业的高速发展和逐步成熟，消费者开始细分和理性购买，市场竞争必然由简单的产品竞争和价格竞争，向品牌竞争和服务竞争转化，而“1+N”模式的协同运作能力能强有力的打造渠道品牌和服务品牌，并具备增值服务功能，这一点将远优于传统的分销模式。
其次，它符合现实的灯饰照明行业的流通渠道的现状和发展趋势。传统分销模式覆盖面广，但品牌识别和增值服务能力差，难以适应竞争需要；一般意义上的专卖店，要求区域独家经销，无法有效覆盖市场，加上厂商协同差，往往形合神散，难以形成品牌的强势，竞争力有限；而新兴的连锁大型卖场，对二三级市场难以覆盖，而且运作成本较高，除个别一二级城市市场外，大部分竞争乏力。而“1＋N”模式充分整合和发挥了传统渠道覆盖广、成本低和经营灵活等特点，又通过基于品牌和营销战略的紧密协同运作，而具备消费者号召力强和服务好等，这些只有新兴连锁渠道才有的特长。
最后，该模式立足于充分整合现有渠道资源的基础上建设网络，发挥渠道分工的效能，使得厂家能够以较低投入，较快速度地构建起规模化的、高效运作的营销链条，有极高的推广和复制能力。
相信这种模式会得到迅速地发展，并不断完善和提升。随着消费者需求进一步细分，“1+N”模式也将进一步细分定位，在一二核心城市市场，与新兴的大型卖场连锁互补共存，而在二三级市场将成为主流分销模式。同时，随着管理技术和信息技术的进步，其内部组织和管理将进一步紧密化和精细化，分销效率将进一步提高。最后，其市场推广和服务功能也将进一步升级，从现在简单的统一划一的展示推广到贴近增值的销售服务，从方便的“一站式”采购到通过设计中心进行个性化的定制等方向演进。
我们有理由相信“1+N”的新型连锁模式会成为灯饰照明行业中具有中国特色的、主流分销模式，不但业内会紧紧跟随和模仿，而且对其他相关行业也有深远的借鉴意义。
“1+N”正开始发挥作用，而且时机非常理想。迅猛发展的灯具行业在经过了价格战、概念战、技术战等等竞争手段之后，渠道资源所发挥的竞争效用已为广大生产厂商所感知，而“1+N”能够充分嫁接和整合渠道资源，发挥产业分工的效能。其基本结构是：在一个区域市场或者一个具体灯具市场内，以1个4S店（核心连锁店）加N个加盟店构建渠道网络，提高渠道的执行力量。
这只是外在的表现形式，核心的动力首先来自于：生产厂商、核心连锁店以及一般加盟者之间“三位一体”，不仅理念高度一致，而且形成运作协同的营销价值链来获得共赢和持续发展――这也是构建“1+N”的基石。毕竟，连锁成员要体现价值并获得价值，就需要在共生共存的价值体系中创造价值，任何一方的变动，不仅影响到另外两方的利益，而且势必也会伤及自身利益。
其次，“1+N”实现了连锁价值链中客流、物流、资金流、商流和信息流的高度对接和一体化协同运作。一方面，作为连锁体系管理者的连锁机构，不仅向下游连锁成员输出产品，而且更多地输出先进的经营理念、营销能力、管理技术和专业人才等业内经销商急需的“营养”，全方位地服务和指导，以提升下游连锁店争夺市场和服务客户的能力。另一方面，连锁价值链的上游供应商们， 能在下游规模资源的帮助下，更好地整合自身的经营资源，提供更贴近市场的优质产品。
在这样的高度协同的营销链中，生产厂商需要抛弃习惯于简单地与下游经销商进行“货”和“钱”的交易，转而结成战略协同的紧密伙伴，注重为他们提供客户顾问式综合营销服务，提升其运作和服务区域市场的能力和积极性。因此，在“1+N”模式下，生产厂商要借力于连锁公司，进行自身战略规划、品牌传播、产品开发、市场维护、促销推广和服务支持等。
这营销链中的核心连锁店（1店）作为区域市场企划和管理平台，其主要职能包括区域市场方案、业务信息、人员、培训和危机处理等；作为品牌的主力展示和市场推广者，他们能够为区域N店提供指导和支持，相当于汽车行业的“4s”店。这些助销服务和市场深化运作工作，甚至是上游生产厂家都难以提供的，然而，却是让“N”能够紧紧环绕“1”的辐条，让“N”真正低风险、稳定获利并具有长期发展前景的关键所在。
而N店作为与“1”紧密衔接的基层渠道力量，通过执行“1”的市场推广计划，为消费者提供一般售后服务等，帮助有效覆盖市场。这一方面得益于核心加盟者富有执行力的市场推广方案和助销推广活动，有力地拉动了N店终端人气和销量，增强了他们的信心。另一方面，一般加盟者进行品牌复合化，追求的是通过实现边际效益来降低渠道的运营成本，并逐渐在厂商喜欢的领域变得专业化，从而提高销售的效率。
当然，另一种不可忽视的渠道力量是嫁接在区域市场众多“N”之上的物流商，虽然并非是必不可少的一环，但其肩负的订单处理、物流配送、资金结算和渠道融资等职能，无疑是重要的渠道资源。
这样清晰界定的各个渠道成员的角色和功能赋予了“1+N”渠道模式旺盛的生命力。很显然，“1+N”模式的网络建设快、方式灵活，不仅可以先由“1”的核心加盟经销商开始，而始顺建渠道，也可以自“N”的一般加盟终端建设开始，而培养或吸引规模打的经销商成为核心加盟商，逆向建网。由于降低了一般加盟者经营一个品牌产品的成本，这样，核心加盟者便可以有足够的成本空间进行渠道拓展，通过人员的共享和信息的共享，最大程度地提高了渠道的利用率，使得渠道网络覆盖面广，能够对二三级市场进行有效覆盖。
好处远不止这些。生产厂商、核心加盟者和一般加盟者协同运作，区域联动，具有整合营销的能力。而三位一体的管理、信息对接，减少了各环节库存，尤其降低了一般加盟者的库存要求，提高了整个渠道价值链的竞争响应速度和分销效率。
“1+N”的连锁模式，并非空穴来风，也非突发奇想，而是来自行业发展和市场竞争的必然结果。首先，基于国内灯饰照明行业的高速发展和逐步成熟，消费者开始细分和理性购买，市场竞争必然由简单的产品竞争和价格竞争，向品牌竞争和服务竞争转化，而“1+N”模式的协同运作能力能强有力的打造渠道品牌和服务品牌，并具备增值服务功能，这一点将远优于传统的分销模式。
其次，它符合现实的灯饰照明行业的流通渠道的现状和发展趋势。传统分销模式覆盖面广，但品牌识别和增值服务能力差，难以适应竞争需要；一般意义上的专卖店，要求区域独家经销，无法有效覆盖市场，加上厂商协同差，往往形合神散，难以形成品牌的强势，竞争力有限；而新兴的连锁大型卖场，对二三级市场难以覆盖，而且运作成本较高，除个别一二级城市市场外，大部分竞争乏力。而“1＋N”模式充分整合和发挥了传统渠道覆盖广、成本低和经营灵活等特点，又通过基于品牌和营销战略的紧密协同运作，而具备消费者号召力强和服务好等，这些只有新兴连锁渠道才有的特长。
最后，该模式立足于充分整合现有渠道资源的基础上建设网络，发挥渠道分工的效能，使得厂家能够以较低投入，较快速度地构建起规模化的、高效运作的营销链条，有极高的推广和复制能力。
相信这种模式会得到迅速地发展，并不断完善和提升。随着消费者需求进一步细分，“1+N”模式也将进一步细分定位，在一二核心城市市场，与新兴的大型卖场连锁互补共存，而在二三级市场将成为主流分销模式。同时，随着管理技术和信息技术的进步，其内部组织和管理将进一步紧密化和精细化，分销效率将进一步提高。最后，其市场推广和服务功能也将进一步升级，从现在简单的统一划一的展示推广到贴近增值的销售服务，从方便的“一站式”采购到通过设计中心进行个性化的定制等方向演进。
我们有理由相信“1+N”的新型连锁模式会成为灯饰照明行业中具有中国特色的、主流分销模式，不但业内会紧紧跟随和模仿，而且对其他相关行业也有深远的借鉴意义。
