客户多or客户大，吊顶企业你选哪个？

大客户营销的基本原理，引自经典的帕累托二八比例法则，意在说明客户之间存在巨大的价值差异，且销售人员之间的贡献值也差异巨大。大客户主要分为以下两种：

1、客户影响力大：尽管其实交易量并不大，但标杆客户的影响力很大，为企业发展其他客户提供了可能性。

2、累计成交量大：可能由于品牌信任和购买风险的缘故，客户总是从小订单开始，逐步发展成持续交易的大客户。

从经销商角度来说。经销商之所以选择做一个吊顶品牌，是因为他觉得这个品牌能够能给他带来收益，或者是看长远有未来收益。如果不能达到目标销售额，经销商就会重新审视他选择的吊顶品牌，一旦民心有所动摇，那么要想培养做大就更难了。而一旦经销商做大了稳定了，吊顶企业就可以“绑架”经销商为你所用、为你所动，而经销商因为相信企业，也会心甘情愿，最终双方可以达到共赢的局面。

从市场竞争力角度来说。一旦吊顶企业把经销商培养成精而专的大商，企业和经销商都有精力和能力去精耕市场。所谓稳定的竞争力是销量增量最大的法宝，经销商在把自己经营的吊顶品牌做到享誉一方市场时，到时就算有其他品牌来抢占市场，也不用惧怕，已形成的地位不是一朝一夕就能取代的。

从吊顶企业费用投入来说。客户精而专，企业的费用会减少很多。一个连续投入的精耕市场，所需费用会比其他新市场投入小得多。专心做好一个市场和在各地天女散花相比，从人力上来说是会给企业省钱的，如果要开发新市场，各区域经理下的业务员各地跑的费用是可想而知的，这就相当于是一场博弈，而且成功的概率并不高。所以维持大客户很重要。

客户做专是很多企业的法宝，把经销商做成“专销商”，全力去做好当地市场，把当地市场做细、做深、做透，把自家产品在当地做到数一数二，有绝对的竞争力，那么企业就成功了。

编辑：中国集成吊顶网——麻花