乔布斯有句名言，叫做“消费者并不知道自己需要什么？”，这话在战略角度没错，不过对于销售人员来说，并没有什么指导意义。因为消费者不知道自己要什么，并不意味着你一定知道。乔布斯拿出苹果，大家恍然大悟：“哦，原来这才就是我要的。”你拿出一个苹果，说不定别人的反应是：“哦，原来我需要的不是香蕉。”
这是一个需要销售人员洞察人心的时代，这也是一个要求销售人员善于好好说话的时代。问题是，事要做怎么，话要怎么说呢？
从优点出发去推销产品
很多销售人员有个常见的误区，就是以为需求总是对应着某种不足，所以我先得证明你有“病”，然后再说我有“药”；先指出你的不足，然后再卖东西给你。可是毕竟消费者是来花钱的，不是来看“病”的，也不是来给自己添堵的，这套办法很容易让用户产生逆反心理。
所以，最好的办法是从客户的优点而不是缺点出发去推销你的产品。比如说，你要卖吊顶给一位小户型的女顾客，下面两个说法，你觉得哪个更好？
说法一：“姐，这款吊顶很适合你，房子小的话这种比较合适！”
说法二：“姐，这款吊顶很适合你，它比较适合轻松温馨的户型！”
很显然，第二个说法会让顾客听起来更舒服，因为第一个说法是在强调它能掩饰缺点，第二个说法是在强调它能突出优点。
由于开启了“我真好”这个模式，客户就启动了一系列的新需求——除了吊顶之外，难道不要看看电器？
顾客自信了，才能积极地思考问题，从而乐于接受很多开放性的选择。这就是从优点出发去推销产品的意义所在。
从处境出发去推销产品
要让消费者对你的产品产生兴趣，关键是把它放在正确的处境里；而且更妙的是，由于每一个处境都能引发一系列别的需求，所以从处境出发，经常能够事半功倍。
在面对面销售的时候，优秀的销售员有机会察言观色，套近乎拉家常，把人家需求背后的那个处境给挖掘出来。比如说，我们销售卫生间集成吊顶，但在体验间内为什么要按照日常生活里来安装上凉霸、取暖器、LED灯、卫浴设备等等，而不是按照电器、吊顶分类放置？因为，你想想谁家是这么分开过日子的吗？谁家卫生间内不安装LED灯，不安装个取暖或者换气等电器的？这就是具体的生活处境了，如果只是从单一的需求出发的话，那客户可能只想买一个吊顶，可是如果从处境出发，让他联想到日常的生活场景，就很容易再买一堆配套的电器，这就是创造了需求。
把报价留到最后
你可能很奇怪——既然要考虑顾客的承受力，那价格应该最开始就说啊，免得浪费唇舌。这就是常见的误区，除非是特别专业的
采购洽谈，否则最好不要先问对方：“你的预算是多少？”因为，首先消费者是来花钱解决问题的，花多少钱本身不是任务，没谁真就是拿一万块钱进来花完就走的；其次，先问预算不能催生新需求，因为你一开始就把额度框定了；最后，也是最重要的，你这样就相当于把自己置于消费者的对立面，他带了钱，你负责把钱掏空，这不就变成攻防关系了吗？
所以，在报价之前，你先得表现得跟顾客坐在一条板凳上，从他的个人特点、现实处境和具体需要的角度去想问题。而且最关键的是，这种立场要延续到最后报价格的时候，让顾客觉得你不是在找他要钱，完全是在帮他省钱。
进一步来说，你可以主动帮客户拒绝某些高价位的选择，比如说：“哎呀，这个太贵了划不来，别买这个，我给你推荐一个性价比高的吧。”本来最贵的那几款商品也很少有人买，而你先拒绝他可以让他觉得你这个人老实可靠，很可能最后买得更多。
索菲尼洛是全房吊顶的缔造者；专注研发全房复式吊顶整整8年；是集成吊顶行业标准起草单位；天花吊顶协会理事会员单位；海盐县集成吊顶协会副会长单位；中国
集成吊顶十大品牌。索菲尼洛最早倡导客厅，卧室，过道，餐厅，阳台，书房，厨房，卫生间等全房吊顶，也是最早倡导吊顶文化的品牌。索菲尼洛，高端全房复式吊顶，我们一直致力做中国最好的集成吊顶奢侈品牌！
编辑：中国集成吊顶网—范范
